试谈我国化妆品市场的经营模式及渠道选择1.docVIP

宁波广播电视大学工商管理专业 专科毕业论文 论文题目 浅谈我国化妆品市场的经营模式及渠道选择 学生姓名：邹燕飞 学 号：077001055 指导教师：赖老师 专 业：工商管理 年 级：07秋 学 校：宁波广播电视大学 2009年9月 中文摘要：在分析我国现有的化妆品营销渠道模式的基础上，阐述了我国化妆品营销渠道存在的主要问题, 提出加大政府对零售商业的宏观调控的拉动力度及如何引导大型零售业合理发展的建设性意见。 关键词：化妆品，经营模式，营销渠道，特许连锁美容 目录 引言……………………………………………………………1 1我国化妆品市场渠道的现状 ………………………………1 1.1渠道的概念 ……………………………………………1 1.2化妆品市场渠道划分 …………………………………1 2我国现有化妆品市场的经营模式 …………………………2 2.1商场经营模式 …………………………………………2 2.2专卖店经营模式 ………………………………………2 2.3网络经营模式 …………………………………………3 3化妆品营销渠道存在的问题 ………………………………3 3.1宏观政策不健全 ………………………………………3 3.2缺乏创新 ………………………………………………4 3.3市场细分不够 …………………………………………4 4建立和发展化妆品营销渠道的对策和建议 ………………5 4.1建立健全化妆品宏观政策 ……………………………5 4.2化妆品销渠道模式的创新 ……………………………5 4.3找准市场定位, 拓展生存空间 ………………………6 结论……………………………………………………………7 参考文献………………………………………………………7 引言 自改革开放以来, 我国轻工业发展迅速，而化妆品作为一支轻骑如雨后春笋般迅速崛起。我国的化妆品工业在：企业数量、企业规模、产品结构和产品定位等方面都获得了巨大发展。但是作为建立在传统基础上的“ 新兴” 产业, 在发展过程中出现了诸如产业布局不合理, 行业发展不平衡等问题, 尤其是众多小企业, 技术素质差, 产品“科技含量” 低, 与进口化妆品竞争无力, 无法面对中国进人的挑战。根据我国化妆品“ 九五” 计划和《年长远规划》, 我国化妆品企业将进一步面向市场, 向现代化、高科技、规模化、集团化、高效益方向发展。随着我国化妆品工业的发展, 与之相应的营销渠道问题也凸现出来。 1、我国化妆品市场渠道的现状 1.1渠道的概念 所谓的销售渠道，销售通路，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者都能够快速方便地买到商品，管理良好的渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。 不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，采取不同的销售渠道管理模式。 中国的许多企业，依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但是往往没有后劲，经常就是因为销售渠道的管理出现了问题。销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）和生产者—代理商—批发商—零售商—用户（型）。2002 年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8； 2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看，2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。 2、我国现有化妆品市场的经营模式 2.1商场经营模式 商场经营模式主要体现在百货大楼、大型商场及超级市场中的买卖等。其中商场主要采用专柜经营。专柜合作经营的形式主要有保底销售、租柜销售和无保底销售。第一种是保底销售, 指商场根据柜台的位置面积等因素, 对专柜年销售额制定任务, 并按照一定的扣点比例, 全年上缴商场的利润。第二种是租柜销售, 即根据厂商双方的协定, 每月上缴一定的租金给商场, 而其他经营情况却由厂方自行决定包括自行理货、自行收款。第三种是无保底销售。这是一种比较流行, 也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定, 就某一柜台按一定扣率, 派专人进行销售。专柜销售的优势是很明显的, 如提升品牌知名度、有助于产品的展