[信息与通信]大客户的开发和维护1.pptVIP

刘碧 现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样，能向任何人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品，如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重要的问题，推销自己成为推销的第一步。 1、魅力——顾客买的就是你带给他的一种感觉 2、表现——诚实、热情、微笑 顶尖推销员推销自己 二、大客户开发 提纲: 1、谁是大客户 2、重要的销售理念 3、客户心理分析 4、准客户市场开发 5、目标市场 谁是大客户 谁是大客户 准客户市场开发 1、准客户是营销人员的宝贵资产； 2、准客户开拓决定了营销事业的成败； 3、寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作； 4、钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进； 5、培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问； 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？ 关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 目标市场开发 三、大客户谈判沟通技巧 1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧 准备、准备、再准备 工欲善其事，必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着 建立良好的初步印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 寒暄和赞美的技巧 寒暄的作用： 1、让彼此第一次接触的 紧张情绪放松下来 2、解除客户的戒备心——拆墙 3、建立信任关系——搭桥 寒暄切忌 重要技能——赞美 1、内容肯定，认同，欣赏 2、具体，细节，引以为自豪 3、随时随地，见缝插针 4、 交浅不言深，只赞美不建议 5、避免争议性话题 6、先处理心情，再处理事情 连环发问的SPIN模式 认同语型 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ 转移语型 你的意思是——还是——（分解主题） 这说明——只是—— （偷换概念） 其实实际上，例如—— （说明举例） 所以说—— （顺势推理） 如果——当然—— （归谬引导） 反问语型 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ 把产品了解得无微不至 说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 说明中的拒绝处理 “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算发货吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 导入促成 “客户先生，你看这个方案如何？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？…… 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？ 促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 转介绍示范 “客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……” 合同签订前的注意事项： 1、要初步判断双方达成协议的可能性 2、要调查对方的资信情况 合同签订中的注意事项： 1、合同文本的起草—争取主动权，内容一致； 2、明确对方的签约资格—主体不合法直接导致 合同的无效；主体未经授权也会导致