风险管理之市场营销篇(培训)说明讲解教学教材.pptxVIP

风险管理之市场营销篇 一、贷款客户的渠道 1、银行 2、由银行推荐的担保公司 3、客户自己找担保公司 4、小额贷款公司 5、投资公司（含P2P) 6、贷款信息咨询公司 7、个人串串业务 注：1-3一般是客户主动上门 4-7一般是被动接受 1、银行 ① 对中小微企业的贷款业务收紧 ② 对个贷业务（含信用贷款）收紧 ③ 普遍性整个信贷过程较长 ④ 可供选择的担保公司较少 结局：被银行拒绝的客户越来越多 2、担保公司 ① 民营担保公司合作银行较少 ② 需要抵押物且打折无法满足客户需求额度 ③ 被直接否决的客户 ④ 国有担保公司信贷过程较长 3、小贷、投资、P2P平台 现状： ① 无序竞争时代基本结束 ② 风险把控趋严 ③ 全民收账 ④ 内部管理趋严 来源： ① 贷款渠道不多的客户 ② 被银行、担保否决的客户 ④ 因费用偏高四处咨询的客户 ⑤ 病急乱投医的客户 ⑥ 自知贷款困难的客户 ⑦ 专门骗贷的客户 二、贷款客户的营销 1、银行 2、担保公司 3、经信委 3、中小企业局 4、园区管委会 5、转介绍 6、税务机关 7、街道办 8、网上收索（在招聘的） 三、客户营销 1、拜访量 2、信息量 3、服务量 1、拜访量 ① 营销大数法则 ② 计划加行动 3、服务量 ① 有多少客户对你表示满意？ ② 有多少准客户比较欣赏你？ ③ 有多少客户认为你除贷款外还有哪些可以帮到他？ 四、客户初见面 1、赞美是美德 2、不卑不亢是跟本 3、视客户如伙伴如朋友是基础 4、公司利益是原则 5、交叉与重复提问是技术 6、留有余地是关键 五、发现需求 1、了解主城区各个平台的费率、模式，差异化竞争。 2、客户经营模式、上下游、回款方式、回款周期、未来发展等。 3、客户自身经营过程中的违约成本。 4、无欲则刚！如何勾起客户的欲望是营销过程中的目的。 5、优势与劣势 淡化劣势 强化优势：不差钱、不限额度、正规平台 六、自信 1、我很专业 2、公司背景强大，资金实力雄厚 3、我能够帮助客户解决问题 七、一切皆有可能，因为我们是人才…… “人”一定要活得漂亮。无论什么时候，渊博的知识、良好的修养、文明的举止、优雅的谈吐、博大的胸怀，以及一颗充满爱的心灵，一定可以让一个人活得足够漂亮，哪怕你本身长得并不漂亮。活得漂亮，就是活出一种精神、一种品位、一份至真至性的精彩! —— 其次要认真学习业务，对工作一丝不苟。假如自己在某方面做得不是很完美，那也不必自责。因为：“人无完人，金无足亦”。关键看你如何处理自己的不足？如： A、工作方面的不足：看是否有弥补的措施？如果没有，可以主动找领导诚心诚意地沟通、承认错误，并且说明你以后如何去做。从而取得领导的信任。 B、人际关系方面的不足：可以真心实意地与他人沟通，说明你是无意的，请他原谅自己