推销与商务谈判第八章-商务谈判策略和技巧知识讲稿.pptVIP

《推销与商务谈判》;第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 第二节 商务谈判让步技巧 第三节 商务谈判僵局及化解策略;一、商务谈判方格理论 不同谈判人员往往具有不同的谈判风格，而个人的谈判风格受到谈判人员个性特征的影响很大，不用个性特征的谈判人员所体现的谈判特点是不同的。 （一）个性的概念 所谓个性，是用来说明个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内向外向、情绪稳定性、处事和待人方式等。个性体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在个别差异。;（二）谈判方格理论 美国管理学家布莱克教授和莫顿教授在“管理方格理论”基础上，结合谈判人员在谈判现场的心理活动状态提出的一种新的方格理论。 1.谈判方格的含义 在谈判中，谈判者最关心的两个问题： 第一，与谈判对手建立良好的人际关系； 第二，实现谈判的最终目标。;（1,9）;2.谈判方格与谈判个性类型 （1）漠不关心型（1,1） 特征：谈判能否成功无所谓，只走形式而已。 原因： 第一，制度不健全，没有激励性、惩罚性 第二，个人没有追求 第三，受过大的挫折，心灰意冷 第四，有更重要的事情在做;（1,9）;（3）谈判对手导向型（1,9） 特征：只关心与谈判对手建立良好的人际关系，常常忽略了自己的谈判目的，自认为只要关系好了，就会促成交易，过于顺从对方，放弃自己的观点和立场。 ;（1,9）;（4）谈判技术导向型（5,5） 特征：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立人际关系，但是往往将与对方建立良好人际关系作为取得谈判利益的手段。一般都有一套行之有效的谈判方法和策略，能够有效地促使对方做出决策。 在把握对方心理、促使迅速成交上比较擅长。但是这种技巧往往带偶一定的诱导性，成交后会让对方有种上当受骗的感觉。;（1,9）;（5）谈判专家型（9,9） 特征：对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则，从来不把自己的主观愿望强加给对方，尊重对方意见和立场，能够解决双方矛盾点和争议点，最终做到双赢。;（1,9）;二、其他针对不同??性谈判人员的谈判策略 1.固执的谈判者 （1）经常会不理智的坚持一件事情，虽然知道坚持对双方都没有好的结果。 （2）拘泥于形式，深信自己所做的事情是对的，即便自己错了也要维护自己的颜面，不接受别人的建议。 （3）由于不接受别人意见，导致对方的远离和疏远，自己内心又希望听到别人的意见。 策略：以礼相待，倾听完后，等他需要你提意见的时候再提意见。 禁忌：缺乏耐心、急于反驳、企图以强制强、以硬治硬;2.微笑的谈判者 （1）态度平和，很有礼貌 （2）非常注重谈判策略的运用 有时候难辨真假，微笑不一定代表同意、支持，有时候微笑也是掩饰自己内心复杂的心理。 策略：冷静分析、客观对待，不要被假象迷惑。 禁忌：指责他处事态度，轻信他的微笑，触及他的动机。;3.沉默寡言的谈判者 （1）比较自卑 （2）善于思考 （3）善于运用语言、表情、动作、姿势等极为丰富，可以随时反应内心变化。 策略：注意眼神、动作、神态。 禁忌：不察言观色、沉默加上沉默更沉默;4.多疑的谈判者 （1）为人处世谨小慎微，时时提防别人。 （2）注重人际关系，尤其是在意别人的评价。 策略：以诚相待，不要介意他们对你的不信任，努力证明你是值得信任的。 禁忌：不诚实 ;5.任性的谈判者 （1）感情波动大而快 （2）缺乏责任心，在谈判过程中，往往忽略谈判的规则和程序要求，凭个人兴趣和情绪行事，出现不理智的行为。 策略：接近他，了解他并取得信任，以平静、冷静的心态面对他。 禁忌：疏远、回避、以暴制暴;6.啰嗦的谈判者 （1）自我表现欲望强 （2）办事极不果断 策略：给别人发挥的空间，从中寻找对谈判有利的信息。用赞美的方式，引导他跟着自己方向走。 禁忌：缺乏耐心;7.犹豫的谈判者 （1）性格内向、比较敏感，在意别人评价，很怕别人认为他是一个不能决策的人，总是以主观意愿或感受来分析事理。 （2）自我封闭，不愿与人深入交往，生怕别人发现自己的弱点。 策略：主动接近他，但不要涉入太深。常常提出新的建议，施加给对方，有时可以采取正话反说，旁敲侧击的启示他。 禁忌：企图主导他，反驳他，指责他。;8.害羞的谈判者 （1）缺乏自信心，没有主见，常常被自卑心控制。 （2）不轻易相信别人，但却希望得到同情、帮助。 策略：真诚相待，热情帮助。 禁忌：瞧不起别人、发脾气;9.清高的谈判者 （1）为人比较骄傲，优越感强，忽略别人。 （2）喜欢标新立异，强调自己的独特性。 （3）注意掩饰自己内心真实想法，尤其不愿意暴露自己的弱点。 策略：满足他的优越感，迎合他。 禁忌：不留情面的揭穿他、冷漠他。; 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈