yy培训标准手册(示例).doc

手册使用说明 亲爱的朋友： 欢迎你加盟方向汽车，为了你能取得更好的销售业绩，并因此获得更好的职业发展，我们将为你提供系统的销售培训。 当你拿到本手册时，你就已经进入了我们的销售培训程序。方向汽车采取自学与集中培训、经理辅导相结合的方式为你提供培训，我们已经事先为你准备好了培训教材和录像资料，并在每个阶段都有专人负责为你提供指导。 首先，请浏览本手册，并向培训经理详细了解手册的使用方法；然后，按照手册的要求完成相应的学习和练习任务。本手册将帮助你掌握一个合格销售员所需具备的基本知识和技能。 在培训过程中，如有任何问题，请随时与培训主管联系。 祝你一切顺利！ 目录 绪论：了解一个销售员要掌握的知识和技能 2 第一部分：入职培训 8 第二部分：基础知识 10 培训项目一： 产品知识 10 培训项目二： 客户知识 12 培训项目三： 竞争知识 15 第三部分：基础销售技能 17 第四部分：销售实习 20 第六部分：培训总结 22  绪论：了解一个销售员要掌握的知识和技能 在培训之前，我们先来一起讨论一个小小的案例，这个案例将帮助你了解我们为什么要进行培训，并了解这次培训的内容。 〈案例分析〉 张先生是某空调厂的销售员，他正准备将一批空调卖给一个刚刚兴建的宾馆——振华宾馆，下面是张先生对宾馆采购主管所做的销售。 4月12日，张先生拜访主管采购的李经理： 张先生：您好！李经理，我是彩虹电器厂的张三，我们公司1956年成立，是一家大型国有企业，生产电视机、空调和电冰箱。听说贵宾馆正准备采购空调，所以我过来拜访，想向您介绍一下我们的空调。我们的空调有窗式空调和分体式空调两类，每类下面都有不同型号的几种空调……，这是我们的详细介绍，您可以过目。 李经理：这种CH2022什么价格？ 张先生：零售2160元/台，您采购多少台？ 李经理：你先按200台报个价吧。 张先生：200台，大约2000元左右，具体价格要根据您采购的数量核定。 李经理：那CH3045什么价？ 张先生：这是分体空调，价格要贵些，200台大约要2700元左右。 李经理：你们好像贵了点。 张先生：如果您有诚意合作，价格我再帮您找经理谈，给您争取点优惠。 李经理：能优惠多少？ 张先生：现在不好说，我会尽量争取。 李经理：好，基本的情况我知道了，资料放在这儿，需要的时候我会和你联系。 张先生：好的，谢谢您。 4月15日，张先生打电话给李经理： 张先生：李经理，您好！我们厂现在正在对新推出的CH3056进行促销，这款空调性能比CH3045好，而且现在价格非常优惠，每台可以优惠到2600元，优惠期只有20天，您看我要不要帮您订200台。 李经理：我考虑一下。 4月18日，张先生再次拨通电话： 张先生：李经理，我上次说的那件事您考虑得怎么样了？ 李经理：如果我有需要，我会给你打电话。 张先生现在有点没辙了，他不知道如何打动李先生，于是，他想起了另外一招。 4月21日，当李经理准备下班时，接到了张先生的电话：“李经理，您好！我有重要的消息要告诉您，我在门口的那辆蓝色桑塔纳里等您，我们一起吃个便饭。” 李经理：不必了，我还有事。 张先生：我好不容易找公司要了车，一定赏个面子。 李经理犹豫了一下：这样吧，你到楼东侧的那家新越茶餐厅等我。 张先生一听欣喜若狂：“好，没问题。” 半小时后，李经理来到新越茶餐厅。 张先生：感谢李经理赏光，这里太简单了，我们坐一会儿，然后换个地方吃饭。 李经理：就这里吧，这环境不错。 寒暄几句，进入正题： 李经理：你有什么事情要告诉我？ 张先生：我是想告诉您，如果您采购了我们的空调，我们会有酬谢。 李经理：如何酬谢？ 张先生掏出笔记本，撕下一张纸，将回扣的比例写在纸上：“这在行业内算比较高的。” 李经理似笑非笑地咧咧嘴，没有表态。 双方坐在那里，又扯了些闲话，李经理起身告辞：“我一会儿有事，先走了，有什么需要我会找你。” 思考题：你认为张先生的销售做得如何？他最后能成功吗？如果你是张先生，你会怎么做？ 下面是李经理的背景介绍，如果你是李经理，你会怎么做？ 李经理所在的振华宾馆原先是某机关招待所，由于经营不善，几乎不赢利，所以，随着机构精简，其上级主管部门决定将其对外承包。李振华先生1986年赴海外读饭店管理，随后在国外某小型度假酒店工作，最后升任总经理，积累了丰富的经验，同时也积累了一些资金。去年回国创业，正赶上这家招待所对外承包，由于招待所的地理位置不错，李振华觉得这是一个好机会，于是就承包下来。为了保证财务上面不出问题，在关键的地方李振华都用了自己信得过的人：采购经理是自己的弟弟李振伟，财务主管则是自己的表妹蔡小倩，除了这两个地方，其余的职位都公开招聘，任人唯贤。 李振伟和哥哥李振华感情一直很好，这次哥哥对自己委以重任，并且还给了自己一些股份，李振伟很感谢自己