营销管理规章制度规范流程及表格.doc

营销管理制度 销售管理 总则 为规范企业的项目销售工作，提高管理工作水平，最大限度地突现企业经济效益，特制度本制度。 本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容。售楼中心均应按此制度执行。 销售策略、计划的制定 拟开发项目之初，策划营销部应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。 根据项目开发进度，营销部应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制度销售策略、宣传推广策略等。 营销部应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场的包装、销售人员到位与培训等。 营销部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划、组建售楼中心，以配合售楼中心开张各项工作。 楼盘销控管理 销控工作由专案秘书统一负责。专案秘书不在时，由售楼中心合同内勤具体执行，并于第一时间通知营销部经理。 置业顾问需要销控单位时，须同专案秘书联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。 专案秘书销控单位前，必须以置业顾问先交客户的认购金或身份证原件为原则。 置业顾问应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。 置业顾问不得在专案秘书不知情或销控单位未果的情况下自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。 销控后如客户即时下订单并落订，专案秘书需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后如客户没有下订单落订，专案秘书需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。 如客户已确认落订，置业顾问必须第一时间向专案秘书汇报。 认购管理 定金与尾数 置业顾问必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，置业顾问可争取客户以企业规定的最低订金落订。 如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得营销部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。 如客户并未交齐全部订金，置业顾问必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知营销部经理并取得同意后方可受理。 收款、收据与《临时认购书》 置业顾问向客户收取订金或尾款时，必须通知售楼中心专案秘书（出纳），并由专案秘书（出纳）与客户当面点清金额。专案秘书核对无误后才能开具收据，并即时收取订金及相应单据。 若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订《临时认购书》。 客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，专案秘书核对无误后与客户签订认购书，并收回《临时认购书》。 客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。 《认购书》 《认购书》中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外的折扣，须按审批权限交由营销部经理签名。 《认购书》中的收款栏，须由专案秘书核对订金无误后如实填写，并在下方注册所开收据的编号。 置业顾问填写完《认购书》后必须交由专案秘书核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。 楼盘签约程序规定 置业顾问应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。 置业顾问带领客户到现场专案秘书处确认客户身份和查看该房间的销控状态，填写《签收确认单》 《签收确认单》须经营销部经理签字后方可加理签订正式合同。 置业顾问执《签收确认单》、《核定缴款通知单》及正式合同，带领客户到财务交纳首期房款或房户自行到指定银行指定账户存入首期房款，带回存款回单。 财务人员复核并收款（存款回单）后，收回客户订金收据开具首付款发票，并在《签收确认单》上盖收讫章及签字确认。 置业顾问执《签收确认单》、客户首付款发票，将购房合同移交给内勤签字盖章。 将签收流程中涉及到的相关资料及时集中到合同内勤处审核统计。 合同内勤填写《签收客户档案交接表》经营销部经理签字后将合同转交到合同外勤。 客户确认管理 抢单及其处罚 抢单是指置业顾问通知客户与其置业顾问联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有行为。 抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的置业顾问。 抢单是指多名置业顾问在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。 企业实行置业顾问首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的置业顾问为准，该客户成交业绩归该置业顾问。 接待上门客户热线电话时，如发现该客户是某位置业顾问熟人，但该置业顾问从未向客户介绍过本项目并且该客户并未提及该置业顾问名字，则该客户与该置业顾问无关，按正常的上门或热线接待。 客户为置业顾问介绍另外的客户时，置业顾问应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电死，无论是否提及该置业顾问姓名，其他置业顾问均有义务将此客户还给置业顾问，如置业顾问来登记，被介绍客户也未提及该置业顾问则该客户与此置业顾问无关。