增员面谈技巧-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料资料.ppt

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我对这份工作不感兴趣 处理话术:人生有许多的选择与尝试,或许你觉得你满足现状,不妨对自己重新多一份期许、重新挑战,储存自己的能力及成长,未必是一种不好的事,对不? * 保险业务员工作太累、太苦、没规律 处理话术:我就是觉得你的现在一切表现都很好,我才向你推荐保险事业,因为我们要的是人才!任何行业都会有它的甘苦面,在保险业辛苦是有代价的,在这个行业付出与回收是相对的,只要你想要你就一定能。 * 保险营销员不稳定 处理话术:卖保险是自己当老板,你看当老板的有固定薪资吗?他们没有固定薪资,可是固定薪资最多的是老板。 * * Thank You! * 增员面谈技巧 课程大纲 增员-新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理 * * 事业 VS 工作 〈英国P人寿罗组织先生〉 〈美国S人寿陈行销小姐〉 组织人数:230人+育成部180人 组织人数:自己1人 入行年资:11年 入行年资:9年 目前经营层次:有成就 目前经营层次:个人成功 经营风险:风险很低 经营风险:风险集中于1个人 工作内容:轻松愉快 工作内容:费力辛苦 寿险事业经营层次:高 首先事业经营层次:借于推销 寿险业影响力:大 寿险业影响力:独善其身 功夫传授:代代相传 功夫传授:将成“绝世”武功 年纪大之后:更加轻松 年纪大之后:体力一大考验 保单销售张数:无限大 保单销售张数:有限 年收入:近****万 年收入:约***万 不折不扣的保险事业 只是较高收入的工作而已 * 永续经营,寿险事业双赢是硬目标 增员 推销 寿险事业 之经营 * 课程大纲 增员-新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理 * 增员的困难与困惑 增员人的心态----没有成就感…不知如何说 准增员人的心态----没有安全感…不知如何做 * 准增员人的类型 1、无工作经验 刚毕业 家庭主妇 2、有工作经验 一般工作 推销工作 大将 * 准增员人的优缺点 类型 种类 优点 缺点 无工作经验 刚毕业 1.干劲十足; 2.好训练;3.单纯;4.听话;5.学习欲望强 1.不稳定性;2.不成熟; 3.人际关系差 家庭主妇 1.好训练;2.有耐心;3.亲和力强;4.人际关系好 1.工作时间杂务多;2.赚钱欲望低;3.没有事业心 有工作经验 一般工作 1.专业市场容易塑造;2.有阅历;3.稳定性;4.企图心容易培养;5.珍惜感恩 1.容易受挫折;2.回老本行;3.辅导辛苦;4.时间管理差;5.依赖性强;6.人力关系差 推销工作 1.人脉关系广;2.阅历多;3.有行销经验;4.自我管理强;5.不怕挫折 1.调皮;2.学习态度差; 3.杂务多;4.可塑性差 大将 1.市场广大;2.独立性强; 3.好胜心强;4.说服力强 1.不容易辅导;2.回老本行;3.拉不下脸,爱面子 * 寿险经营需求的阶梯 求生存 求安全 求肯定 求自我实现 (业务员) (主任) (部经理) (总监) 劳力 劳力+智慧 智慧 智慧 推销 组织 年轻力壮 年老智慧 推销 组织 * 准增员人的人生需求阶梯 自我实现 (梦想实践) 自尊 (受人爱戴) 社会需求 (爱与被爱) 安全 (稳定收入生活品质、免于忧患) 生理 (食、衣、住、行、育、乐) 马司洛五大需求 * 我们提供了什么给准增员人呢? 公司制度(基本法、福利) 商品(创新的理念产品) 工作环境(办公职场) 培训(各职级的课程) * 工作的五大需求 * * 时间 产业景气循环过程 * 国人历年投保率 6% 7% 9% 12% 3% 1998 1999 2000 2001 2002年 * 欧美目前投保百分比 * * * * * 第一年 第二年 第三年及以后 创业说明会 职前培训 代理人考试 岗前培训 转正培训 业务员研修培训 新人成长步步高之产品知识 新人成长步步高之运营知识 新人成长步步高之销售技能 新人成长步步高之主管辅导 财务规

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