中国平安 行销金句（SDPS）.docVIP

寻找准主顾 1．向朋友要求推荐名单 业：陈先生，您好! 客：您好!请随便坐。 业：谢谢！ 客：您来找我有什么事? 业：我现在在平安保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人。而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：您现在是不是向我推销保险？ 业：我这次不是向您推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 业：我现在有一个方法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例如…… 2．向销售不成功的客户要求推荐名单 客：您解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。 业：很谢谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知您是否有一些朋友。他们可能没您这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢? 客：好的 约访 步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话 一．电话约访 1．约访朋友 业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙? 客：一般，您呢?近来怎样? 业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见? 客：好吧。 业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空? 客：星期四上午10：00吧! 业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您。您公司的地址是…… 2．约访被推荐人 业： 陈先生，您好!我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！ 客：记得。有什么事吗? 业：请问现在方不方便和您聊几句呢? 客：有什么事请讲吧。 业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析， 看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢? 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢? 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司的地址是…… 客：好，没问题。 业：陈先生， 多谢您的宝贵时间，我们这个星期四见。 3．约访陌生人 业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句? 客：您怎么知道我的电话的? 业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人， 我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右， 为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，陈先生您哪个时间方便呢? 客：星期四吧…… 业：星期四上午和下午哪个时间方便呢? 客：下午吧…… 业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3：00到您公司去拜访您， 您公司的地址是…… 客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。 二、面对面约访 约访陌生人： 业：早上好，先生／小姐，请问有空和您谈几句吗? 客：谈些什么? 业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人(递上卡片)，请问先生您贵姓? 客：我姓陈。 业：陈先生，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关的新产品，我想用15—20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。 客：好吧。 三．约访时的异议处理及技巧 1.已购买保险 客：其实我已经买了保险了。 业：(聆听反应)恭喜您，陈先生。不知道您买的是哪家公司的产品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢? 业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性， 其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2—3年都要检查