太平战略(一)培训资料.pptVIP

2018-3-26 1 银行保险战略 BANKASURANCE STRATEGY 2018-3-26 2 战略释义 一个企业基本的长期目标和目的的确定，以及为实现此目标所必须采取的行动和对资源的分配。 ——艾尔弗雷德•钱德勒 由目的、目标以及为实现这些目标而采取的主要政策、计划组成的模式，该模式决定了公司处于或应该处于何种行业，以及公司属于或应该属于何种类型。 ——肯尼司•安德鲁斯 2018-3-26 3 战略释义 战略将决定企业成功或失败； 战略必须具有一致性，一旦设定，不能轻易改变； 战略是“定义一个企业目前应该是何种类型”的观点表明。 2018-3-26 4 战略框架 企业的边界——公司应该做什么？其规模应该有多大，应该处于哪些行业？ 市场与竞争分析——公司所处的市场性质是什么，以及该市场中公司之间的竞争关系的实质是什么？ 定位及其动态——公司如何在竞争中定位，其竞争优势的基础是什么？如何随着时间的推移进行动态调整？ 内部组织——公司内部的组织结构和系统应如何安排？ 为了设计和实施一种成功的战略，企业必须面对四大问题： 2018-3-26 5 银行保险的定义 从战略视角定义 一种保单、相关投资与银行服务 相结合的 交叉销售行为。 从经营/组织视角定义 银行与保险公司采用的一种战略，旨在采用互助营销、协定销售、收购乃至完全集成化运作等联合经营的方式，为客户提供零售金融服务。 2018-3-26 8 银行保险战略对太平人寿的意义 BCG矩阵（增长/份额矩阵） 明星 问题 现金牛 瘦狗 相对市场份额 低 高 低 相对市场增长 2018-3-26 9 银行保险战略对太平人寿的意义 BCG分析指标 2002年市场增长率为698% 各地相对市场占有率： 上海：0.3 北京：0.2 广州：0.8 成都：0.7 2018-3-26 10 BCG矩阵图示例 市场增长率 相对市场占有率 明星 金牛 瘦狗 问题 10% 25% 4.0 2.0 1.5 0.5 0.25 X ? $ ☆ 2018-3-26 11 BCG矩阵转换图 市场增长率 相对市场占有率 $ $ $ X ? ? ☆ ☆ 不理想的过程 理想的过程 2018-3-26 12 银行保险战略对太平人寿的意义 一些战略家建议企业利用“现金牛”获得的利润来培养“明星”和“问题”产品； 当后者沿着其学习曲线下移时，它们变成了下一投资周期中的“现金牛”。 2018-3-26 13 银行保险战略对太平人寿的意义 迅速增强新公司实力基础 扩大市场占有率 提供新公司强大的现金流 获得客户的认可 获得市场与人才的认可 迅速提升品牌 ——媒体的推动 ——渠道的推动 2018-3-26 14 银行保险发展的历史 全球性个人金融服务革命 70年代第二次石油危机 传统的以信贷为主的银行业遭受沉重打击 中国的个人金融服务浪潮开始于90年代 银行保险战略（Bankassurance strategy）: 不仅是一种销售保险的渠道，更重要的是一种战略 2018-3-26 15 银行保险发展的历史 开端于19世纪，成熟于80年代，90年代进入鼎盛 欧洲银行保险业的发展 商业银行传统信贷业务利润的下降 混业经营 税收优惠 代理人制度成本日趋昂贵，效率低下 IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据 2018-3-26 16 欧洲银行保险业务兴起的原因 客户 国家 银行业 保险业 政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件 努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景 越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵 传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法 在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。 利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源 人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施 在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。 2018-3-26 17 银行保险发展的历史 第一阶段 引入银行保险概念，银行开始学习一些简单保险产品的销售 第二阶段 制定销售策略，有了较高层次的客户管理能力；有些产品进行专门包装以满足客户的特别需求 第三阶段 客户驱动的销售模式创造了具亲和力的服务环境。根据客户需要，为其提供度身订做、价格合理的产品方案。 与客户需求趋同性 实施能力 2018-3-26 18 银行保险发展的历史 第一阶段 第二阶段 第三阶段 与客户需求趋同性 实 施 能