第2章谈判过程精选.pptVIP

广东金融学院 工商管理系 李俊 第二章 谈判过程：四阶段 通过本章的学习，你将学到5种谈判技巧 技能2.1 :谈判的准备，包括最佳替代方案（BATNA） 技能2.2 : 考虑合适的基本原则 技能2.3 : 建立初次接触 技能2.4 : 估计别人的姿态体现 技能2.5 : 选择相应谈判的策略（包括明确讨论的问题、明确何时退出讨论、巧妙制造僵局） 谈判过程：四阶段 阶段 1: 准备 阶段 2: 开场陈述 阶段 3: 正式谈判 阶段 4: 解决 章节案例： 预 算 陈 述 章节案例：预算陈述 弗兰斯，新任部门经理 ,向其他部门经理询问如何描述预算。 有个经理告诉他，“这是一个充满敌意和竞争的过程——我们都知道我们在争夺一块固定经费的分配。” 弗兰斯试图为本部门争取最大利益 。 弗兰斯该如何准备? 该如何与 CEO谈判? 阶段 1: 准备 确定你的 BATNA 识别所有问题 设定问题的优先顺序 开发支持性辩论 什么是 BATNA? BATNA =Best Alternative to Negotiation Agreement (谈判协议的最佳替代方案) BATNA =“退出”的价值 缺乏清晰的BATNA，你就会因为没有可参考的标准而接受对己不利的提议。 课堂阅读：P33 专栏2.1 ：如何决定你的最佳替代方案 决定最佳替代方案时应考虑的2个要素 货币价值（包括不能量化的方面） 替换行动 识别所有问题： 问题越多越好！ 尽量站在双方的角度，包括可量化的、不可量化的、以及可以用来舍弃的于己无关紧要的问题。 设定问题的优先顺序 Step1:排列 Step2:设定比重 ，总和为 100% Step3:根据设定的比重将问题划分到如下四个类别中： 必要、重要、渴望、无关紧要。 开发支持性辩论 要针对每一个问题开发具有说服性的辩论；这种辩论材料的准备是建立于信息、事实和逻辑之上的。 商业谈判常常利用公开发布的贸易信息、政府数据、专家看法和近来类似交易的结果进行辩论。 阶段2: 开场 基本原则 初次接触 姿态体现 基本原则：“5 Ws” WHO代表各方发言——谁被授权说出意见、接受或拒绝他方的建议 WHERE是谈判地点？座位怎么安排？ WHEN开始谈判？持续多久？ WHAT的合约形式会被接受？ （口头、书面？） HOW做正式协定？怎样陈述问题？ 初次接触：FOTE POTE FOTE =全心全意（Full）、开放（Open）、真诚交换意见（Truthful Exchange）。 POTE =有所保留（Partial）、开放（Open）、 真诚交换意见（Truthful Exchange）。 课堂思考： 为什么在谈判中 POTE 用得比较多? 姿态体现：“留住面子” 谈判各方都要求通过谈判有所获得，否则他们为什么要谈判? 没有一方希望看到的是你赢我输的结果。 为什么呢? 再次接触是强有力的动机! 记住将来的再次相遇！ 阶段 3: 正式谈判 几乎所有的谈判都可以划分为两个重要的可变部分: (1)谈判参与方的数量 (2)问题的数量 可能的谈判情形： 常用的技巧 极端出价。 声称权力有限。 制造突发情绪。 提供很小的让步。 对抗最后期限。 推荐阅读专栏：P38 四 个 谈 判 技 巧 阶段 4: 结束 谈判既可以产生一个结果，也可能产生一个僵局。 为什么会发生僵局？ 发生僵局的常见原因： （1）对利益没有沟通； （2）掺入了过多情绪； （3）一方不能理解另一方的利益，从而不能提供一个对各方都有利、好过各自最佳替代方案、能将谈判者留在谈判桌前的解决方案。 走出僵局：第三方干预 为问题的解决扫除困难 ---第三方将双方分开，减少他们之间的交流，然后分别向他们提出建议，为双方达成协议进行努力。 调解 ---第三方帮助参与者打造各方都自愿接受的解决方案。 裁决 ---第三方裁决为“必须遵守的最终决定”。 结束谈判 一份协议： 口头协议 (家人和朋友间); 握手达成协议; 书面协议, 签署合同, 形成文件。 双方都确定得到了超过自己 BATNA的价值。 几种有利于我们理解谈判的观点： 谈判的最终目标，都是要解决问题。 一个谈判结果既要满足自己的需求，也要满足他人的需求。 “谈判是用来改变现状的，除非谈判方都能得到比现在更多的东西，否则就不需要谈判。” 通过本章的学习，你应该学到的5种谈判技巧 技能2.1 :谈判的准备，包括最佳替代方案（BATNA） 技能2.2 : 考虑合适的基本原则 技能2.3 : 建立初次接触 技能2.4 : 估计别人的姿态体现 技能2.5 : 选择相