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唐 秋霞 08.8.20 PM分析－“降龙”六式 －读《大客户攻略18招》有感 引子 《孙子兵法》曰： 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，不若则能避之。 细分客户，细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉。 “降龙”六式 1、搜集情报 3、挖掘需求 5、赢取承诺 2、建立关系 6、售后服务 4、竞争策略 第一式：搜集情报 发展内线 组织结构 个人资料 销售机会 内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。 对个人资料的搜集和分析往往是制定行动计划的关键。 从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户挑出来，从中找到入手的线索。 “不见兔子不撒鹰” 引子 －诺曼底登陆 关键词：1944年6月6日（WHY） 故事：在盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候等原因，但关键原因是该日是指挥德军大西洋防线元帅隆美尔夫人的生日，隆美尔与夫人感情很好，只要有可能一定回德国老家为夫人过生日，经侦察果然日此安排，诺曼底登陆当天，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅命令不能投入战斗，结果盟军胜利。 第二式：建立关系 认识 信赖 约会 同盟 掌握个人资料，在拜访时建立好感。 投其所好，与她“约会”。 无话不谈，取得信赖。 穿针引线，建立同盟。 引子 －“火眼金睛”辨客户 故事：某销售员小张通过内线掌握了某大客户的技术主管朱工的个人资料，在拜访