汽车营销基础与实务（学习单元一对汽车营销人员基本要求的认识与运用）推荐.pptVIP

学习目标： 一、能学会汽车销售人员在工作中的角色定位。 二、学会作为优秀的销售顾问应具备的素质，为成为一名优秀的销售顾问打下基础。 理论知识： 一、汽车销售人员在工作中的角色定位 （一）朋友 如何才能和顾客交上朋友？你是否做到以下三条？ 1.真诚 2.赞美客户，获得客户的好感 3.寻找与客户的共同点，迅速拉近距离 （二）演员 （三）客户的解难人 （四）心理学家 （五）创新者 （六）管理者 （七）外交家 二、优秀的销售顾问应具备了以下素质。 （一）有坚定的信念 （二）有持续的热情 （三）站在顾客的立场思考 （四）耐心和恒心并存 （五）谦虚诚实，信守承诺 （六）勤于思考，善于总结 学习任务5 汽车4S店的运营 任务描述：在一次工作会上，销售部李经理向汽车销售顾问刘芳媛提出了一些问题“你知道什么是汽车4S店吗？你知道汽车4S店是如何运营的吗？刘芳媛答道：“不清楚。”李经理告诉她：“在汽车4S店工作，就要明确汽车4S店的含义，不仅如此，还要了解汽车4S店的运营原理，只有这样，才能在汽车销售过程中做好与其他部门的协调工作。” 学习目标： 一、能准确描述4S店营运内容。 二、学会汽车4S店供销存的管理内容。 三、学会汽车4S店的产品价格策略和促销策略。 理论知识： 一、汽车4S店功能模块 汽车4S店是目前国内汽车经销与售后服务的主要形式，4S店是指在功能上涵盖整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、维修(service)和信息反馈(survey)的汽车销售和售后服务特许经销商。 二、汽车4S店销售业务 （一）销售部门职能 从事主要销售业务的汽车4S店销售部门的主要职能包括：客户资源开发、新车销售、汽车销售延伸服务、客户关系管理 （一）销售部门职能 从事主要销售业务的汽车4S店销售部门的主要职能包括：客户资源开发、新车销售、汽车销售延伸服务、客户关系管理 （二）销售部组织结构 1.销售部门经理岗位职责 2.销售主管岗位职责 3.销售顾问岗位职责 4.销售内勤岗位职责(销售内勤包括客户服务员、销售计划员、销售信贷员、库管员等） （三）销售流程 1.销售准备 2.客户接待 3.需求分析 4.车辆展示 5.试乘试驾 6.客户洽谈 7.付款交车 8.客户回访 9.销售跟进 （四）汽车4S店销售管理 1. 展厅结构与要求 展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁； 展厅内的照明要求明亮，令人感觉舒适； 展厅内保持适宜、舒适的温度； 展厅内播放舒缓、优雅的轻音乐， 展示车辆摆放整齐、协调，注意车辆的颜色搭配，并有各种一目了然的功能性展示； 展厅内所有布置物应使用所销售品牌企业提供的标准布置物。 2.展厅信息管理 汽车展厅的信息管理主要有以下几个方面。 品牌信息：用于介绍汽车品牌文化的品牌信息，可按照销售企业的统一标准，通过挂旗、展示架等悬挂于展厅上空等处。 促销信息：可用展架、横幅等放置于展厅人口等处。 产品信息：介绍产品特点的信息可用展架、易拉宝、海报等放置于展示车附近． 客户反馈信息：可以通过设置在客户休息区附近的客户意见箱、公布栏等搜集客户反馈信息，并及时整理汇总。 三、汽车销售人力资源管理 四、客户资源管理 （一）客户资源管理的概念 （二）客户关系管理的内容 学习单元一 对汽车营销人员基本要求的认识与运用 汽车销售是汽车企业市场行为的基础性、关键性工作。汽车营销人员应具备良好的职业规范，拥有从事汽车市场工作的基本能力。作为一名优秀的汽车营销人员不仅要具备相关的汽车知识、市场知识，还应在商务活动中塑造和提升个人和组织形象促进与顾客之间的良好沟通。汽车销售系统作为汽车企业整体运行系统的一个子系统，其行为要受到一定的制约，所以对汽车4S店的结构、职能和营运有一个初步的整体知是十分必要的。 学习任务1 汽车营销人员市场观念的建立 任务描述：汽车销售顾问刘芳媛 是一名刚入行的新员工,她很热爱汽 车销售工作，可是苦于没有任何的 相关工作经验。于是她找到了销售部 的李经理寻求帮助。李经理告诉她: “任何市场行为都是受市场观念指导的，优秀的汽车营销人员首先应该正确的认识市场，这是做好汽车销售顾问的起点。” 学习目标： 一、能准确描述市场、市场营销的含义。 二、领会和理解市场营销的核心概念。 三、能简要叙述市场营销的产生和发展过程。 四、能够利用正确的营销观念服务于顾客和社会。 理论知识： 一、汽车市场 （一）市场的含义 1.市场是商品交换的场所 2.市场是商品交换关系的总和 3.市场是人口数量、购买能力、购买欲望以及交换的总和 用公式表示：市场=人口+