中国啤酒行业渠道整合的挑战与应对战略.docVIP

中国啤酒行业渠道整合的挑战与应对战略 博锐管理在线 2012年10月18日 作者：徐炜轩 【小 中 大】 文章关键词： 战略 啤酒行业发展 渠道管理 - （啤酒行业发展之九）　　一、挑战：整合难度大，渠道成本高　　“谁拥有终端，谁就拥有市场，就等于掌握了产品通向消费者的命门。”这句话，是在啤酒这个市场分散，区域特征明显，高度分散的行业中拼杀的企业都非常认同概念。正因为如此，企业对于渠道的竞争和控制也是异常激烈，并且伴随着啤酒行业的整合，市场产品竞争的加剧，啤酒的销售渠道也面临着一系列的整合和挑战。今天的一流啤酒企业在建立渠道目标时，无不是在致力于建立一个低成本，高效率，高利润的渠道网络。它既能使企业通过适当的渠道最大限度的接触到目标消费者，又能将不同渠道间的冲突降到最低，使渠道组合形成合力而不是相互掣肘。然而，居高不下的渠道成本、不断凸显的渠道变革与原有渠道之间的矛盾，以及产品结构整体升级对现有渠道的影响，导致了企业对渠道整合的难度愈发困难。　　1、传统多层级渠道现状导致渠道成本居高不下。　　到目前为止，我们发现在中国仍有超过70%的啤酒产品是通过两级以上的经销商销售的。从未来的发展趋势看，虽然企业通过各种手段直供比例会加大，但是，通过经销商多级销售还将作为主要的渠道形式在中国长期存在下去。以经销商为主导的渠道运营会长期存在下去是由中国啤酒市场特点所决