[应用文书]按客户订单组织货源构架.docVIP

“按客户订单组织货源” 业务操作规范（修订） 卷烟需求预测规范 卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础。工商企业要通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。 一、基本原则：1．市场导向。2．工商协同。3．预测与订单分离。 二、基本概念：1.卷烟需求2.卷烟需求预测 四、基本要素：1.预测周期2.预测主体3.内容及方法 五、主要流程： 六、预测评价 六、工作要求：1.加强卷烟需求预测工作的领导2.努力克服需求预测中的非市场因素。3.进一步完善需求预测体系。4.不断提高卷烟需求预测的水平。 卷烟货源组织规范（修订） 货源组织是“按客户订单组织货源”的关键环节，要在需求预测的基础上，完成工商之间的卷烟交易。货源组织要真正体现公正公平，为工业企业营造公平竞争的市场环境。 一、基本原则 二、基本概念：1．商业订单2．半年协议3．月度衔接4．月度调运计划5．购销合同6．存销比 三、货源组织流程 四、工作要求 1．健全机构，充实人员。2．充分发挥预测对生产经营的指导作用。3．正确把握行业品牌发展方向。4．加强品牌管理5．加强考核6．提高市场适应能力 卷烟货源供应规范（修订） 货源供应是根据零售客户实时订单，结合公司货源供应政策，有效满足零售客户需求，提高零售客户满意度。 一、基本原则 二、基本概念1．实时订单2．客户分类3．应急补货 三、货源供应流程 四、供应政策1．实行总量浮动管理。2．紧俏品牌合理限量。3．顺销品牌基本满足。4．实现货源自动分配。 五、工作要求1．货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。2．职责要分明。3．严格控制销售大户。4．严格执行“六个不准”。 5．规范经营，严格自律。 卷烟品牌管理规范（修订） 品牌管理是指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学得出品牌退出和品牌引入的结论，并运用合理有效的方法对卷烟品牌进行市场培育的管理过程。烟草商业企业在订单供货模式下的品牌管理包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进退出、新品上市、品牌维护等内容。 一、品牌管理概述 （一）品牌管理的原则 1.市场导向原则2.营销创新原则3.工商协同原则4.批零互动原则 （二）品牌管理的主要内容 1.品类管理2.品牌生命周期管理3.品牌引入和退出4.新品上市5.品牌维护 二、品类管理流程 三、品牌生命周期管理 （一）生命周期管理1.导入期2.成长期3.成熟期4.衰退期 （二）经营阶段管理1.考察阶段2.试销阶段3.经营阶段4.退出阶段 四、品牌引入和退出 （一）品牌引入和退出的原则 （二）品牌引入1.新品牌的选择2.可行性分析3.进入试销阶段4.试销评估5.正式引进 （三）品牌退出1.转入退出阶段2.调整与改进3.品牌退出 五、新品上市 （一）消费群定位 （二）渠道定位 （三）宣传推介 （四）重点上柜 （五）新品陈列 （六）营销跟进 （七）市场跟踪反馈 六、品牌维护 （一）了解市场，反馈信息 1.掌握品牌基本特征和市场状况 2.收集和反馈市场信息 （二）客户指导和消费引导 1.客户的走访沟通和经营指导 2.零售终端的消费引导 3.品牌替代和品牌延伸 4.终端广告宣传维护