2013年5月4日网络人雅安助力雅安24小时YY马拉松听课笔记.docVIP

全程录音有需要的可以联系我 2013年5月4日网络人雅安助力雅安24小时YY马拉松听课笔记 刘克亚开场讲话！ Peter第一个讲课 先感谢了刘克亚、懂懂，感谢雅安、感谢了在场所有人！ 徐兵波分享：企业利润倍增的策略 3个支点：成交率，客户终生价值，抓潜的质量和数量 这3个支点 来自KK的14万的秘诀！ 销售额=流量*客单价*转换率 转变为 销售额=转换率*客终价*流量 才是正确的！ 销售额=转换率*客终价*流量 这3个支点，先专注转换率，然后是客终率，最后才是流量，因为流量是可以买的 前一个支点是后一个杠杆 通过抓潜的质量和数量，然后可以筛选 抓潜，主张，回应，拿到名单 锁销：抓潜的同时实现销售，锁销【更高明的方式是直接留下他们的联系方式，最高明的是直接成交】 成交主张（购买理由）暂时无法满足顾客需求 很多人都没有客户的QQ、电话号码、家庭住址、微信号！持续的提升他们对你的信任度！ 如果你没有客户的数据库，你永远是在等待、永远在等待！ 100块抓潜1000人，是否值得？花多少钱，可以抓潜多少？你知道吗？ 投入要可以量化，可以测试抓潜的效果 要抓住他的资料 联系方式 优惠价值最大化，主动出击而非等待 找到一个无懈可击、天衣无缝、无懈可击的抓潜主张 服务没印象跟上，不能给人家留下好的 传统的营销是一种典型的弱关系营销，无法量化的问题极其突出 为了抓潜，不要急于成交，要的是名单 抓潜十大策略： 10大抓潜主张： 原则：制人要不制于人 诱其必取 01.通过免费报告（塑造免费价值并放大），一点一点给他们提供价值，影响购买标准 02.免费评估---指出问题，铺垫我们的成交 03.免费抽奖---抽奖最好和自己销售产品相关 04.免费视频 05.免费培训 06.免费录音 07.免费赠送---赠送其中一个元素，比如免费样品 08.免费试用--- 09.只付手续费--- 100%的站在用户的角度去思考》，学会欣赏并学习广告， 【塑造价值 提供价值 让免费的东西价值化】 例如：买房者，免费为他提供一套购买房子的报告，这是他需要的价值 同理，用到教育上面，给各种有需求的家长提供（价值报告） 一点一点给他们提供价值，影响客户的购买标准 免费评估，指出问题，铺垫我们的成交 免费样品，免费赠送 免费试用 百分之百的站在对方的角度思考 几句这一句，你可以忘掉所有的营销手法了！ 悟透人性，忘记营销 最大的无私是自私 免费样品 了解客户的需求！ 不可抗拒的成交主张是站在顾客的角度来看的 十大成交激素： 1、产品的独特卖点，USP （产品，赠品，） 产品独特卖点，塑造产品价值，学会使用成交语言。让产品去销售 2、无法拒绝的成交主张 3、零风险承诺 成交最后一刻的是犹豫，拖延，零风险解决这个问题，打消客户在成交之前最后的鼓励，首先要保证产品价值，了解顾客购买前最大的担心，体验产品的价值） 4、超级赠品 提供高价值但是低成本的赠品 超级赠品、高价值低成本的产品更有诱惑力 5、价格 出来之前一定要让客户感受到价值感，价格比他感受到的价值低 6、支付条款 7、送货条款 立刻马上拿到货，尽快送达，缩短客户的心里距离 8、稀缺性 真实可靠的稀缺性，产品或赠品数量有限 打造产品的稀缺性，真实、可靠设计赠品的有限性 9、紧迫感（时间有限） 10、解释原因 解释打折、促销的理由 紧迫感，解释理由，客户需要理由（非常重要）比什么样的理由更重要 你的价格不能在价值塑造前出现，只有价值塑造起来了，让客户感觉物有所值，成交自然变得很容易 做生意的最高境界就是大量抓住高质量的潜在客户，提供不可拒绝的成交主张，通过强大的后端源源不断的赚钱 没有后端的生意，注定是苦逼的生意 做生意不是从抓潜开始，是从定义目标客户群 定位目标客户群 再抓潜 先做产品定位，再策划产品 寻找高质量的鱼塘 巧妙了运用了借力 我的客户是谁的客户 谁的客户是我的客户 销售流程之鱼塘借力 前端让利+后端主张 无法拒绝的合作主张，鱼塘借力 增加信任感，不断为他创造价值 第1步：找到精准目标客户所在的地方，商谈合作 第2步：运用十大抓潜策略，抓潜在客户名单 第3步：持续建立信任感 第4步：提出无法拒绝的成交主张，成交客户