推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH11章节幻灯片.pptVIP

尚辅网 / 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 尚辅网 / 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第十一章 异议处理 第一节 正确对待顾客异议 第二节 处理异议的原则与策略 第三节 处理异议的方法 本章重点 顾客异议的含义及根源 顾客异议的类型和积极意义 处理顾客异议的原则与基本策略 处理顾客异议的方法 第一节 正确对待顾客异议 顾客异议是准顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠…… 有经验的推销员，把顾客异议当作达成交易的起点，顾客在争取有利的交易条件，无疑孕育着成交的机会…… 顾客产生异议的原因 来自推销方面的异议 来自潜在顾客方面的异议 顾客异议的类型 按发出异议的客观性划分 按发出异议的形式划分 按发出异议的原因划分 真实的意见 借口或偏见 直陈式 隐形式 需求异议 产品异议 货源异议 支付手段异议 价格异议 购买时空异议 服务异议 人员异议 顾客异议的积极意义 顾客异议是一个交易得以进行信号 顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会 第二节 处理异议的原则与策略 处理异议的原则 处理异议的原则 坚持证实的原则 坚持真实性原则 坚持永不争辩原则 坚持倾听和及时反应的原则 化解异议的策略 化解异议的策略 把握适当时机