推销洽谈的原则巩象忠5推销洽谈的原则微课巩象忠幻灯片.pptVIP

推销洽谈原则 教学目标 熟练掌握推销洽谈的原则； 能够灵活运用推销洽谈的原则。 专业能力 逻辑分析能力 方法能力 语言表达能力 社会能力 （一） 针对性原则 （二） 诚实性原则 （三） 鼓动性原则 推销洽谈的原则 （四） 倾听性原则 （五） 参与性原则 针对性原则 指推销洽谈应该服从推销目的，有针对性运用各种推销方式、方法展开推销工作： 针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理特征开展洽谈 针对推销品的特点开展洽谈 案例与思考 一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意 可很快被告知有人已捷足先登了。 他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。 当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。 他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。 临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。 思考：这位推销员的成功之处在哪里？ 诚实性原则 指推销人员在推销洽谈中，要切实的对顾客负责，实事求是的介绍产品，做到诚实推销： 要讲真话，不讲假话，如实向顾客传递产品及推