推销实务作者肖剑锋推销实务课案幻灯片.pptVIP

【议一议】 ■客户愿意成交时会发出信号吗？ ■常见的成交信号都有哪些？ 课题一 识别成交信号 一、成交信号的含义 成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的暗示或提示。 在实际推销工作中，客户为了保证实现自己的谈判目标，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是客户的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 表情信号 表情信号是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。 在洽谈中面带微笑，神情轻松，下意识地点头表示同意，对产品不足表现出包容和理解的神情，对推销的商品表示兴趣和关注，认真仔细地研究产品、说明书、报价单、合同等。 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 语言信号 语言信号是客户在询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、竞争对手的产品及交货条件等时表露出来的成交信号。 客户对商品给予一定的肯定或称赞 征求别人的意见或者看法 询问交易方式、交货时间和付款条件 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等 对产品质量及加工过程提出质疑 了解售后服务事项，如安装、维修、退换等 课题一 识别成