药店销售培训11.pptVIP

* 三、销售的技巧 （续） （重点） 4.引导顾客购买药品（续） ③生动直观地介绍： 营业员在介绍药品时，一定要生动直观，否则就不能激发顾客的购买欲望。在销售中能详细的介绍产品信息，优惠政策等。能用简短生动的话把产品的功能、卖点和顾客的利益连接起来。能在介绍中与顾客互动，把产品放在顾客手中，让顾客有一种拥有感，能让顾客在你的介绍过程中参与进来，能让他们提出问题。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 4.引导顾客购买药品（续） ④投其所好地劝说： 营业员在介绍药品时，一定要投其所好，假如不配合顾客的需要向他游说，不但不能使他信赖某种药品，反而会弄巧成拙。向顾客推荐和介绍药品时，一定要问明他的需求、使用对象、购买目的等，在顺着消费者的意愿来介绍。使顾客听起来既容易产生联想，又可产生购买的欲望。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 4.引导顾客购买药品（续） ⑤帮助顾客比较药品： 帮助顾客比较你推荐的药品与其他类似药品，并特别强调你帮他所选药品的优点。当顾客感兴趣时，应以药品说明的方式来应对顾客。此时要帮助顾客作比较，并充分说明你所推荐的药品与其他药品的不同之处，用这种特殊的优点去打动顾客，使顾客非常乐意地购买你所推荐的某种药品。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 5.聆听顾客提出见解 顾客能提出他自己的见解与想法说明他对你介绍的产品产生了兴趣，表示他想接受你的产品。这时营业员要做的就是聆听。 在药店营业员与顾客的沟通中，常见的通病是不会聆听。我们与顾客沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，他们肯花时间与你沟通，就表示他想接受你的产品。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 5.聆听顾客提出见解（续） 人人都会在与人沟通时聆听，但聆听也有不同的层次：最低的层次是“听而不闻”，如同耳边风；其次是“虚应了事”，“嗯…是的…对对对…”表面上略有反应，其实心不在焉；第三是“反应式聆听”就是以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了，与虚应了事不同，这里表现为用表情或声音对顾客的话做出积极的反应，作以鼓励顾客继续发表意见。最高层次的聆听是设身处地地聆听，即不仅仅是听到了顾客的话，还能设身处地地理解顾客的感受。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 5.聆听顾客提出见解（续） 设身处地地聆听，出发点是为了了解而非为了反应。这种聆听方式与被动地作出反应不同，而是更加积极主动地参与到谈话者的思路中来。尤其是当客户流露出某些重要的信息，如果及时加以澄清就会直切客户的根本需求，引起客户的共鸣。 优秀的药店店员会让客户感受到你在用心为他服务，你关心他的问题，询问他的意见，在了解他的真正需求后提供解决之道。客户自然会愿意敞开心扉地与你交流。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 前五点技巧小结 很多的时候，许多顾客在确定和未确定购买某种药品前，他们的心里也是模糊不清的，对这个药品和同类药品的认识程度也是很底的。这时我们营业员需要在前面与顾客的沟通和了解的基础上，把顾客引导到他们真正的需求（也就是我们所需要卖出的产品）上来，这才是营业员实现销售价值和体现自我价值的重要所在。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 6.促成顾客马上购买 当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了： a．顾客突然不再发问时 b．顾客话题集中在某个商品上时 c．顾客不讲话而若有所思时 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 6.促成顾客马上购买(续） d．顾客不断点头时 e．顾客开始注意价钱时 f．顾客开始询问购买数量时 g．顾客不断反复问同一问题时 时机出现，这时不要给顾客看新的商品，缩小 顾客选择范围。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 6.促成顾客马上购买(续） 促成销售的四种方法： ①利益引诱： 利用促销品和公司活动等优惠政策促成交易和扩大成交量。 ②真实谎言： 在适当的时候给顾客一点压力，和“善良的欺骗”。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 6.促成顾客马上购买(续） ③反客为主： 当顾客还拿不定主意的时候，要帮顾客及时的做出决定。（慎用！！！） ④动作辅助： 当顾客犹豫不决时，可以采取将产品和赠品或礼品帮他一起装好，放到顾客手中，促使顾客下决心购买。 * 三、销售的技巧 （续） （重点） 7.送别顾客完成销售 药品成交后，收款员经手收款要遵循“货出去，款进来”的原则，按照唱