第四章 商务谈判开局阶段的策略.pptVIP

　　进攻式开局策略只在特殊情况下运用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛结本方的讨价还价十分不利，如不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。 　　总之，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛和高调气氛，但是进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。 四、营造谈判开局气氛 （一）谈判的高调气氛 　　　指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 　　在下列情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛： 　　1、己方占有较大的优势 　　2、己方希望尽快与对方达成协议 　　在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也比较乐观，因此，高调的谈判气氛可以促成协议的达成。 　主要方法： 　　　称赞法、感情放大法、激将法、幽默法 （二）谈判的低调气氛 　　　是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判的一方情绪消极，态度冷漠，不悦情绪构成谈判情势的主导因素。 　　在下列情况下谈判一方努力营造低调的谈判开局气氛： 　　己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。 　　低调的谈判气氛会给双方造成较大的心理压力，在低调的谈判气氛中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调的谈判气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。 　主要方法： 　　感情放大法、责难法、疲劳战术法、沉默法