向右转p2nr模式女性消费市场开拓策略研究.docVIP

向右转P2NR模式女性消费市场开拓对策研究 P2NR模式即P2女人，是随着互联网及大数据技术发展应运而生的，在性质上，它是一种纯线上的运营模式;在内容上，她专注于做女性小微金融的细分市场。向右转的商业模式是由市场发展演变而来的。传统金融短板在社会的大发展下捉襟见肘，互联网环境下的金融市场，需要用技术打破信息壁垒，用数据跟踪信用记录，用细分产品引领市场。 鉴于女性消费者对整个市场的重要性，企业在制定营销策略时，应密切关注女性消费需求，研究女性消费心理与购买决策的过程，把握开拓女性消费市场的契机。波德?施密特博士(Berbd H Schmitt)说过，“感官”引起人们的注意；“情感”使得体验变得个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。那么，运用体验式营销开拓女性消费市场，就应在这5个方面进行拓展，并使之环环相扣，为企业带来良好的市场前景。 感官(SENSE) “感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉、与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品识别、引发顾客购买冲动与增加产品的附加值等。”感官营销就是要迎合顾客的5种感觉带给顾客美的享受和愉悦的心情。女性内心世界丰富，感情细腻、敏感。在消费时她们注重产品的外在形象和表达的情感特征。以产品作为载体的细微的美感往往会引发她们的美好联想或者与她们原有的心理认知产生共鸣，此时，她们甚至会忽视产品本身的功能、 价格等因素而产生购买冲动。因而，优雅的购物环境，悦耳的背景音乐，销售人员体贴入微的服务态度，也会成为女性消费者的情感触发点，从而引发购买冲动。女性在购买时，往往会借助感觉器官来决定购买与否——观察产品的外观，接触产品的手感，品尝产品的味道等，因而在设计产品时要充分考虑到产品设计和产品功能的良好搭配。既要考虑产品的美观大方又要注意产品功能的实现。因此，企业在产品设计，销售渠道构建时，要给顾客提供感官上的增值，使消费者认同产品、服务的附加值，并愿意为之付费。现在很多产品在其外观上赋予浓厚的情感色彩，在销售终端上通过设计产品体验送以使顾客亲身感受，引导购买就是对体验式营销的应用拓展。 情感(FEEL) “情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。情感营销的运作需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪、以及能使消费者自然的受到感染、并融入这种情景中来。”女性消费的趋势引领着时尚的潮流，消费需求多样化、个性化的今天，女性消费者并不仅仅为单纯的广告所打动，她们在购物的过程中始终追求一种被呵护、被理解、情感被诠释的感觉。那么，商家在争夺市场份额的时候就要关注、迎合这种情感需求，利用巧妙的构思、精心设计的购物环境对女性消费者进行情感诱导，激发其购物欲望。企业在促销时可以考虑通过各种方式凸显其产品使用的情景，由此而表现出令情感细腻的女性消费者为之动容的亲情、友情、爱情等情感，这样以来，就形成了消费者独特、难忘的情感体验。 (三)思考(THINK) “思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。”思考营销的实质在于迎合客户对一家公司及其品牌产生的有创意的想法。女性的自我意识和自尊心都比较强，对外界反应敏感，消费时注重突出个性、表现自我，在购物过程中不仅仅追求合理和适用，更注重个性的满足。在女性消费市场开展营销的时候，要鼓励顾客进行有创意的思维活动。 行动(ACT) “行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。”而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、视、歌星等)。女性消费者购物时，往往对外界反应敏感，有时会产生一种从众心理，那么企业在销售产品时，可以利用名人效应，或者通过宣传一种新的生活方式、生活形态来引导消费，培育潜在的消费市场。 关联(RELATE) “关联实际上是对感官、情感以及适当的行动的相互结合，让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。”女性消费者消费观念上属于个性消费群体，对于品牌比较注重。她们重视通过品牌来体现自己的生活质量、生活品味与消费观念。那么，企业在开拓女性消费市场时，应注重对品牌的塑造与开发。运用体验式营销，提炼品牌个性，通过传递特定的生活方式、价值取向和消费观念与消费者建立起情感沟通与联系的平台，不仅满足其显性需求，也要满足其需要被关注、被尊重的潜在的隐性需求，使品牌内涵得以升华，而品牌本身也会成为特定生活品质与价值取向的标志。 总之，在产品与服务日趋同质化的今天，体验式营销是一种深