银保合作存在的问题及策略研究.docVIP

银保合作存在的问题及对策研究 张金宇 摘 要：银行保险在我国保险市场兴起以来，发展迅速，已经成为了继个人营销业务和团体业务之外的又一重要的业务销售渠道。当前环境下，银保合作存在着诸多的问题，这些问题表现在宏观政策因素、银保系统因素和技术性因素上，通过对这些问题的研究和对策的提出，能够促进银保合作的深入发展，从而推动整个保险行业的更好发展。 关键词：银保合作 银行保险 存在问题 对策研究 一、银行保险 银行保险是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行保险业务起源于欧洲，发端于19世纪，成熟于20世纪80年代，鼎盛于20世纪90年代，在比利时、意大利、德国、英国、荷兰、瑞士等国家，其实现的保费收入占寿险市场业务总量的20%-35%，而在法国、西班牙、瑞典等银行保险更为发达，这一比例曾达到60%。 银行保险的发展模式有四种：第一种，分销协议模式，保险公司与银行签订短期代理合作协议，代售产品，代收保费，代理资金结算，提供优惠融资支持。第二种，战略联盟关系，银行重点选择一到两家保险公司合作，共同研发产品，共建信息平台，建立长期的利益共享机制。第三种，合资模式，进行资本融合，共同出资建立子公司，通过子公司进入保险领域。第四种是金融控股集团，银行收购保险公司或者保险公司收购银行，通过共同的控股金融集团而紧密打造成一体化组织。 银行保险在我国起步较晚，但发展迅速。1995年，新华、泰康、华安等保险公司为了抢占市场，迅速树立品牌形象，纷纷与银行签订代理协议，开展银行保险业务。2000年以前，银行保险所占份额不足2%，2001年，银保业务占寿险总收入比重将近3.5%，2002年，全国银行代理寿险保费收入为388.4亿元，占人身寿险的17.1%，2003年又实现保费收入765亿元，同比增长63%，占人身保险业务收入26%，2004年全国银行代理寿险保费收入795亿元，占人身保险保费收入的25%，2005年实现银行保费收入803.25亿元，2007年增速达到了42.79%，2008年一季度银行保费收入增速进一步上升到128.71%，带动寿险行业增长。 二、银保合作在发展中存在的问题 虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，仍然处于较为低端的第一种发展模式，即协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。协议代理模式下的银保合作存在着诸多的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。 （一）政策性因素影响 2000年1月颁布的《保险公司管理规定》明确提出保险与银行、证券分业经营，自此我国的金融体系进入了分业经营、分业监管的发展模式，银行、保险和证券有着各自独立的监管机构和独立的监管法律体系。经营商业银行则不能同时经营保险，经营保险也就不能涉足经营银行业务。这就制约了我国银行保险业务向着更高模式的发展，而从发达国家的经验和长远发展战略考虑，金融的混业经营是一种必然的发展趋势。 （二）银保系统性因素影响 1、银行主导的金融体系下，银行对于银保合作的热情不高。 （1）我国金融市场发展并不完善，银行之间的竞争并没有发展到白热化的程度，传统的资产负债业务仍然是利润的主要来源，而银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的主要来源。银行保险作为外来的介入业务始终没能够融入银行发展的长期发展战略，而银行也不能够分享保险公司银保业务利润。 （2）银行占据品牌资源优势、渠道资源优势、相关业务资源优势和人力资源优势，而保险公司众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了激烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位。 2、银保合作短期化，且随意性强。短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行只想以自己的网点资源尽可能多的获取资源租金即手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。 3、保险公司在银保竞争中仍然以手续费为主要手段，业务发展方式粗放。银行保险佣金比例低于个人营销，本应该有成本优势，但在当前状况下，银保业务的成本优势并没有体现出来。（1）我国取消了“1+1”模式，即一家银行只能同一家保险公司合作，“多对多”模式下，银行对保险公司有较大的选择空间，银行地位的强势迫使保险公司展开了单纯的代理费率的竞争。（2）银行对员工分配激励措施不到位，使银行员工在代理银保业务紧盯代理费率。由于银行对与代理费仍然采用入财务大帐而后再对员工进行奖励的措施，针对个人代理的分配激励措施并不到位，所以银行员工更愿销售代理费率比较高的公司的产品。所以，在银保合作过程中，就极易形成哪家保险公司的代理费率高就代理哪家公司的产品的局面，保险公司在费率上展开了激烈的竞争。据悉，5年期产品的手续费过去为2%左右，而