广丰销售能力提升之谈判技巧培训精品.ppt

因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中 ①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法； ②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会； ③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小； ④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利； 3、让步之后要及时索取回报 　　【谈判实例】 　伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。 　 由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5,000顶帽子已入库。 假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做？ 　　A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货； 　 B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）； 　优秀的谈判人员会这么做： 首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……） 其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用； 答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？” 　　猜猜看，结果会怎样？ 　　该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。” 　　伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！” 　及时索取回报的技巧及注意事项： ①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值； ②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）； ③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意； ④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪； 　　注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？” 　三、终局谈判技巧 　双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。 1、黑脸－白脸策略 　　【谈判实例】 　　伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。 　　几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！” 　　李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。” 　　“如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。” 假定你是A，该如何选择： 　　这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？ 　　⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心； 　　⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。 　　注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！” 　2、收回条件 　　【谈判实例】 　　伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。 　　这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可