催眠营销话术技巧销售重大疾病保险-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料精编.ppt

催眠客户 销售重疾 催眠术（hypnotism，源自于希腊神话中睡神Hypnos的名字)是运用暗示等手段让受术者进入催眠状态并能够产生神奇效应的一种法术。 催眠是以人为诱导(如放松、单调刺激、集中注意、想象等)引起的一种特殊的类似睡眠又非睡眠的意识恍惚心理状态。其特点是被催眠者自主判断、自主意愿行动减弱或丧失，感觉、知觉发生歪曲或丧失。在催眠过程中，被催眠者遵从催眠师的暗示或指示，并做出反应。 催眠术 神秘的催眠术 * 其实催眠现象是人的一种自然适应的反应，生活中也有这样的自然催眠现象。比如公路催眠就是一个典型的例子，驾驶员长途驾驶，单调的汽车马达声会诱发催眠状态，容易发生事故，所以在修筑公路时会在路旁设置一些醒目的标志，或者有意识地将公路筑成弯道，避免诱发公路催眠。 长途乘车旅行也是同样。长途旅行中单调、刻板的车轮转动声也会成为催眠性刺激诱人进入催眠状态，在催眠中似乎能听到列车员报站的声音，而对其他声音则迷迷糊糊甚至一无所知。 催眠术 生活中催眠术 * 营销是把自己的思想装进别人的头脑，把钱从别人的口袋里拿出来！ 让别人心甘情愿的把钱交给我们再说声谢谢，是营销的最高境界！ 理解催眠术的最好方法是把它看成一种最有建议力的状态，被催眠了的人更易于受信息和意念的影响。 交谈式催眠不要求接受者闭上眼睛，完全放松或进入睡眠。采用自然的交谈方式，设计催眠过程，催眠对象不认为在接受催眠，而却真能进入恍惚状态。 催眠术 催眠式营销 * 一、您挣了钱立即全部花掉吗？ 不会！ 二、请问没花掉的钱有没有存起来了？ 有一部分投资股票、基金、房产…… 有一部分存在银行、家里、放贷…… 赞美：您真是一个非常精明的人啊！ 三、请问您为什么一边攒钱还一边投资呢？ 想多挣两个钱呗！ 四、请问您是不是为未来的目的在挣钱呢？ 是的 * 五、可以告诉我是什么样的目的呢？ 买房、买车、娶妻、生子、孝敬父母…… 赞美：您真是一个考虑问题很周到的人！ 六、还有其他的目的吗？ 没有了！ 七、您觉得人老了会不会生病呢？ 会！ 八、生了病要不要看呢？ 要！ 九、看病需要不需要花钱呢？ 当然需要！ * 十、您有没有考虑到将来看病需要的钱呢？ 还真的没有考虑到！ 十一、其实人们存钱有两种目的： 1、计划性储蓄，买房、买车、娶妻、生子…… 2、预防性储蓄，生病、意外…… 您说是不是？ 是的！ 十二、人们往往为了某种显性需求去做计划性储蓄，而很少有人为了疾病、意外这些人生风险去存钱，您说是吧？ 是的！ * 十三、我们的生活环境越来越恶化，我们的食物添加了不该添加的东西，强大的工作压力，饮食不规律，疾病不再是人生的意外，而是人生不得不考虑的成本，您说这笔钱可不可以不存呢？（此处可插入罗京的故事） 当然不可以！ 十四、您听说过买房、买车分期付款的吧？ 是的！ 十五、也就是说房子、车子可以先享用，再还钱。但您听说过看病分期付款的吗？ 没有！ * 十六、既然不能用分期付款的办法来看病，那我们只能攒好钱预防疾病的发生，您觉得我说的有没有道理呢？ 有道理！ 十七、想必您一定还没有开始存这笔钱吧？ 是的！ 十八、买房买车可以缓一缓，看病能缓吗？ 不可以！ 十九、您觉得是不是应该从现在开始攒这笔钱呢？ 是的！ * 二十、假如若干年后我们看病需要10万元，每年存5000元，是不是需要存20年？ 是的！ 二十一、20年后存满10万元，我们是不是就踏实许多呢？ 是的！ 30 50 10万 * 二十二、现遇到三个问题，请问如何处理？ 疾病提前发生了！ 换一种存钱的方式，从一开始就给您一个10万元的存折，您说好不好？ 30 50 10万 * 二十三、现遇到三个问题，请问如何处理？ 治疗费用上涨了！ 换一种存钱的方式，让这笔钱从10万元开始不断上涨，您说好不好？ 30 50 10万 * 二十四、现遇到三个问题，请问如何处理？ 没有疾病发生，耽误了这笔钱的投资机会！ 换一种存钱的方式，拥有疾病保障的同时，不耽误这笔钱的投资增值，您说好不好？ 30 50 10万 * 总结、其实，投资健康就是要建立一个不断增值的医疗账户，年轻时用较少的现金换取较高的保障，让创业无忧；疾病来临时超值累积的保额足以抵挡，做到病而无忧；年老时拥有高额现金颐养天年，保证老而无忧，您说是这么个理吧？ 是的！ 其实，****重疾就是这样一款产品，它有病保病，保障越来越高；无病增值，现金越积越有多。（导入计划书讲解） * 促成、最近身体状况如何？ 我再考虑考虑！ 异议处理：保险是早买早受益，这么好的产品，现在不存，还等到什么时候呢？！ 再促成、您身份证带了吗？您在这写个名字，剩下的事我来帮您办