网络经营与销售战略规划(一).pptVIP

* 一、制订战略规划时应考虑的因素 （一）企业的性质 1． 制造业(工业组织市场和一般消费者市场) 营销重点：借助互联网建立长期稳定的合作关系；提供服务和产品信息，降低双方交易费用，有效控制营销费用，增加双方的价值。 战略规划的质量：科学合理、可执行性、可操控性。 （一）企业的性质（续） B2C市场的营销重点：利用营销拓展新市场和采用更有效的营销策略。 五种战略模式: 加强服务，增强与顾客的关系； 提供最新信息刺激购买； 简化销售渠道，方便购买； 建立网上品牌，获取顾客忠诚； 建立交互沟通渠道，吸引顾客重复购买。 案例：互联网引发汽车产业革命。 （一）企业的性质（续） 2．服务业 服务的生产和消费一体化的特征，使得服务性行业受到时间和空间的限制。借助互联网突破服务产品的时空限制，结合行业特点，实现远程的具有行业特色的服务。 信息服务业（互联网及其增值服务）；商品流通业（网上交易、外贸EDI（电子数据交换 ））；金融业（网上银行、证劵电子商务）；娱乐业（网络游戏、视频点播）；新闻出版（电子出版、新闻资讯）；旅游业（旅游电子商务）；物流运输（电子单证、远程调度）。 案例：餐饮业的变革。 （二）企业的规模 宏观层面：以企业规模大小来划分强弱的传统标准在互联网环境下显得苍白。小企业也可通过互联网与大企业在同一市场中竞争。 微观层面：不同规模的企业在制定网络营销策略时应考虑自己的规模和特点。 1．中小型企业 ◆ 量力而行，开展有效的网络营销； ◆ 在新市场上利用新的营销策略占领市场； ◆ 注意利用网络营销，祢补自己的弱势。 网络营销战略实施的核心是整合。 网络营销的整合是为了“满足顾客明确和隐含需求”的一种低成本、高效率的商务运作。 要利用各种可利用的技术手段与工具，调动一切可调动的因素，实现网络环境各种营销资源的整合。 二、网络营销战略实施的几种方法 1．资源互补法 含义：是一种通过互联网实现各种优势资源互补整合的方式开展营销的方法。 两个不存在直接竞争的企业，通过网站交换广告、交换链接、共享内容、利用各自注册用户资料互为推广等营销资源的整合，实现优势互补、互惠互利的合作。 二、网络营销战略实施的几种方法（续） 例：“30分钟”生活资讯的门户。 二、网络营销战略实施的几种方法（续） 前车之鉴：“华中商网”（百事购）完全忽视了资源的有效利用。经营定位不明确，效益不佳，年营业额仅500万，典型的“一把手工程”。与电信主业相比不足挂齿，由形象工程变为“鸡肋”工程。 2．信息对接法 含义：是一种通过技术手段将相关信息组合在一起供用户使用的方法。 在网络营销中，买家和卖家的信息对接是至关重要的，只有买卖双方实现经常的、大量的信息对接才有商机。 实现网上信息对接，可采用以下做法： 二、网络营销战略实施的几种方法（续） ⑴ 商情信息多点多发，扩大信息对接的可能性，提高信息被捕捉率； ⑵ 相关网站进行商情信息的智能对接； 案例：“比别人多一点”——”旅游族”如何经营。 ⑶ 在产品求购栏集中地进行信息发布，引领信息对接； ⑷ 有目的地定制邮件列表，坐收商情信息进行对接； ⑸ 运用群发软件进行地毯式发布，主动上门对接； ⑹ 利用搜索引擎主动搜索对接。 二、网络营销战略实施的几种方法（续） * * * * * 好的产品、服务都可以花钱买到，唯有客户资源需要企业自己一点点地积累。企业应将客户的积累作为一项长期投资，当资源积累到一定程度时，客户规模就成 为竞争对手难以逾越的一道门槛。 好的产品、服务都可以花钱买到，唯有客户资源需要企业自己一点点地积累。企业应将客户的积累作为一项长期投资，当资源积累到一定程度时，客户规模就成 为竞争对手难以逾越的一道门槛。