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渠道转型与助销 【课程背景】 4G＋时代业已开启，电信行业渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持电信运营商行业领导地位的关键所在，渠道的优势地位已成为电信运营商赢取4G竞争优势的关键因素，为了应对4G的挑战，渠道的转型与发展是电信运营商需要着力突破的课题。 电信运营商需要渠道在客户捆绑和数据业务及流量业务发展方面做出更大的贡献，而渠道自身更加需要明确在新市场条件下的自身定位，了解和顺应4G和移动互联网的发展趋势，进行渠道的转型，同时增强自身的盈利能力。 【课程特色】 1、课程内容会紧密结合电信的业务，侧重于传授实用、有效的销售思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性； 2、授课通过案例分析、视觉呈现、思维导图、世界咖啡等引导技术，课程参与性更强，更容易转化为行动，辅助培训落地； 3、讲师15年专注运营商集团（政企）客户经理、社会渠道、营业厅销售研究及实践，经验非常丰富。 【课程收益】 1、了解4G渠道市场竞争格局与渠道转型 2、掌握4G发展下渠道转型反思与转型方向 3、了解4G发展下渠道店面运营管理核心职责 4、掌握4G发展下渠道门店运营管理手段 5、掌握4G发展下渠道单店经营分析与业绩提升思路 6、掌握4G发展下渠道单店助销操作模式与关键要点 7、掌握4G发展下渠道店员及班组管理及激励手段 【实施方式】专题讲授、案例分析、行动学习、互动答疑、情景模拟演练、经验分享等 【课程对象】社会渠道经理 【课程时长】2天 【课程大纲】 一、4G渠道市场竞争格局与渠道转型 1、4G发展下电信运营商的SWOT分析 2、4G发展下电信运营商营销体系的发展方向 3、4G竞争态势下中国移动的渠道转型策略 4、4G竞争态势下中国联通的渠道转型策略 5、4G竞争态势下中国电信的渠道转型策略 6、4G的发展对渠道产生的影响 （1）4G带来内性容的丰富、针对性与层次性 （）4GG作为载体带来终端的多样化，3G与4G终端并存发展 （）4G将改变客户单一通信的需求，多样化需求成为刚性需求 7、应对4G到来的渠道转型策略 二、4G发展下渠道转型反思与转型方向 1、三大电信营运商渠道转型的问题分析 2、三大电信运营商渠道转型的问题反思 3、中国移动4G时代渠道转型方向：扁平化渠道转型模式 4、中国电信4G时代渠道转型方向：3*2系统化转型模式 4、中国联通4G时代渠道转型方向：渠道代替竞争转型模式 案例分析：国外某通讯营运商4G转型成功案例 三、4G发展下渠道店面运营管理核心职责 1、站在渠道老板角度看店面管理 2、店面目标管理：过程目标、结果目标、个人目标 3、员工绩效考核管理：基本薪酬+绩效薪酬 4、员工的激励管理 5、店面的运营效益管理 四、4G发展下渠道门店运营管理手段 1、4G时代渠道门店运营管理存在的问题 （1）服务的标准化问题 （2）营销的转型化问题 （3）客户的松散化问题 （4）人员的执行力问题 （5）运营的矛盾化问题 2、4G时代渠道卖场运营的方法 （1）渠道环境的转型方法 （2）渠道氛围的转型方法 （3）渠道传播的转型方法 （4）渠道营销的转型方法 （5）渠道人员的转型方法 （6）客户管理的转型方法 （7）团队管理的转型方法 案例分析：针对某一类型渠道进行运营转型的研讨？ 3、4G时代渠道卖场运营转型的工具及标杆案例研究 工具应用：渠道效能运营的督导检查表。 五、4G发展下渠道单店经营分析与业绩提升的思路 1、渠道单店利润的盈利模式分析 （1）市场容量的计算与网点商圈分析 （2）网点商圈客户需求深度分析 （3）渠道单店盈利能力分析 （4）渠道单店的盈利模式分析 （5）渠道单店盈利的逻辑性思路与全业务发展的契合 工具应用：渠道商圈潜力分析表。 工具应用：单店盈利能力分析导图。 2、渠道单店利润提升的营销思路与要点把控 （1）当前渠道业务发展模式的不足与单店产能的局限性 （2）提升单店利的营销思路和寻找关键成功因素 （3）渠道单店业务发展的基本思路：四流三率、三大策略 （4）渠道单店的营销氛围塑造与客户动线设计 （5）单店销售话术设计与销售流程把控的关键点 （6）典型重点业务与营销政策卖点提炼与话术设计 工具应用：渠道单店盈利的关键成功因素图。 工具应用：渠道单店业务发展工具库和话术库。 六、4G发展下渠道单店助销操作模式与关键要点 1、渠道单店的业务助销关键能力提升 （1）提高效率：面对面销售的分类引导法 （2）户外促销活动的组织与关键流程 （3）渠道单店手机销售技巧训练 （4）集团单位联动营销 （5）商圈和聚类上门户推销的关键点和流程 （6）社区深耕营销方式 （7）关键业务：流量、宽带、数据业务如何进高效营销 2、渠道产品销售支撑的日常化开展 行动学习：产品应该如何呈现在客户面前？ （1）支撑