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中越商务谈判文化因素的实证研究
中越商务谈判文化因素的实证研究
●周锰珍
ThePositivistResearchoftheCulturalFactor
intheBusinessNegotiationbetweenChinaandVietnam
ZhouMengzhen
[Abstract]BasedontheCross-culturalCommunication,Thispaperanalyzes12variablesinbusinessnegotiation
whichexistsinChineseandVietnamese.Theresearchpresentsthereare4similaritiesvariablesbetweenChineseand
Vietnamese.Andthemajordifferenceisthesenseoftime.Sosuccessfulcross-culturalcommunicationwillbeeffectedby
thewayofstudyingthesesimilaritiesordifferences.
引 言 谈文化因素对国际商务谈判的影响。Weiss
(1993)把影响跨文化商务谈判的因素分为12个
由于各国文化起源不同,所表现出来的商 变量,其中包括基本概念化、谈判人员选用标
务文化类型和定势也不同,特别是价值观念、思 准、语言交流和非语言交流、争论性质、个人角
维方式、行为模式均有很大的差异。这些差异会 色、时间概念、决策制度和协议形式等。基于
极大地影响商务活动的各个环节,以及商务活 Weiss的观点,笔者对中国或越南特有的社会文
动的成败,因此,商务活动中的文化因素越来越 化作进一步研究,以确定中越商务谈判文化因
受到人们的关注,但以往的相关研究一是着重 素的研究范围(表1)。
在某一方面的文化差异的宏观定性分析,这些
二、商务谈判文化因素的统计分析
定性分析虽然对某一文化因素做系统的研究,但
缺乏一些量化的实证研究;二是着重东、西方商 (一)研究设计
务文化的对比,亚洲各国之间商务文化差异问题 调查对象:中越双方商贸人员或有过生意
研究不多。因此,为了更好地了解中国、越南之间 经验的商人。发放调查问卷180份,双方均为90
的商务交际,本文对中越商务谈判文化因素进行 份,回收171份,其中中方回收率100%;越方回
量化分析,旨在探讨两国商务谈判文化因素的分 收率90%;然后,从收回的问卷中随机抽取各60
布特点以及这些文化因素对商务谈判的影响。 份作为研究材料。
调查方法:采用调查问卷和访谈方式。根据
一、商务谈判文化因素的确定
有关文献,制定一份含有12个文化因素的调查
影响和制约商务谈判的因素很多,这里仅 问卷(见表1),问卷由四部分组成:价值观、时间
☆东南亚纵横AROUNDSOUTHEASTASIA2006.10☆
51
表1 中越商务谈判变量因素调查表
变量因素 子变量因素 调查问卷内容
个人本位 在处理商业事务中,强调个人独立性、创造性,自作决策。
价值观 群体取向 在处理商业事务中,强调集体的和谐和互相依赖,集体讨论后才作决策。
保全面子 当发生冲突时,采取的态度是给对方“面子”为重,不要破坏彼此的关系。
保持友谊 你希望和商务伙伴保持一种长期的、牢固的、
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