郑俊雅万字读书笔记.docVIP

郑俊雅10万字读书笔记 8.1 1/20的读书笔记，献给值得的朋友 《国富论》 所以，他是贫是富，要看他能够支配多少劳动，换言之，要看他能够购买多少劳动 因此，劳动是衡量一切商品交换价值的真实尺度。 世间一切财富，原来都是用劳动购买而不是用金银购买的。 需要十年学习的工作做一小时，比普通业务做一月所含劳动量也可能较多。但是，困难程度和精巧程度的准确尺度不容易找到。 不论何时何地，凡是难于购得或在取得时需花多量劳动的货物，价必昂贵；凡是易于购得或在取得时只需少量劳动的货物，价必低廉。 劳动是商品的真实价格，货币只是商品的名义价格。 美洲矿山的发现，降低了欧洲金银的价值。 资本一经在个别人手中积聚起来，当然就有一些人，为了以劳动生产物的售卖或劳动对原材料增加的价值上得到一种利润，便把资本没在劳动人民身上，以原材料与生活资料供给他们，叫他们劳作。 另一部分支付雇主的利润，来报酬他垫付原材料和工资的那全部资本。假若劳动生产物的售卖所得，不能多于他所垫付的资本，他便不会有雇用工人的兴趣；而且，如果他所得的利润不能和他所垫付的资本额保持相当的比例，他就不会进行大投资而只进行小投资。 劳动者要采集这些自然产物，就必须付出代价，取得准许采集的权利；他必须把他所生产或所采集的产物的一部分交给地主。这一部分，或者说，这一部分的代价，便构成土地的地租。 来自劳动的收入称为工资。来自运用资本的收入称为利润。有资本不自用，而转借他人，借以取得收入，这种收入，称为货币的利息或利益。 《胡雪岩》 若能成其大事，就算是个叫街的，你又能奈其何啊 大道如浮云，随风各消散 任何事情，有需求就给它一定的反应 我们把无可奈何叫做命 人若无情，跟草木是一样的，那还有什么尊贵 天就是自然的规律 《如何建设与管理销售团队》 销售员应该充当润滑济的角色 客户增长非常快 销售计划要制定半年,不要一年,这样比较容易控制 区域划分,客户划分,产品划分 游击战，攻坚战，闪电站，阵地站 市场的薪资水平 业务队伍管理的制度：新酬考核制度，岗位职责说明，关键业务流程，业务培训制度，销售财务制度。——企业员工手册 慎其始者善其终 有效招聘的原则：经历切合，发展阶段切合，期望切合 销售人员都期望两点：钱和前途 扭转一个人必须有大的挫折 销售人员聪明的表现：知道对方怎么想。笨的只知道自己怎么想 黑与白之间灰色的东西是没有人告诉他的 被一块石头扳倒一次的人就是聪明人 效率为导向的销售和以效能为导向的销售 有工作经验一年半以上者，他的观念就很难塑造了 选择商务代表的六类问题：工作经验，行业了解，个性特点，工作习惯，销售观念，自我观念期望类 招聘业务员过程中容易产生的误区：自我陶醉，强势扭转，以来培训，以貌取人，光环效应 放单飞之前的专业训练：基本礼仪与待人接物，基本的销售流程 有效的借力资源，基本的销售话术 如何解释产品，如何与客户交流，如何与客户谈判 演练 师法其上得其中 忽视案例和文本化的积累 随着时间的流失，案例都流失了 关键是反复练习 入职强化训练，专项强化训练，随岗针对辅导，周期集训和轮训 8项训练：内部资源和流程，销售管理制度，客户需求和决策过程，准客户寻找和接近，心态调整，标准企业与产品问答，标准异议处理，训练销售流程 进行群体激励 销售例会还可以作为主题培训 产品新的卖点 卖点的升华 分析竞争对手的动向 销售关键问题剖析 竞争对手档案的收集 销售例会的注意点：控制时间，经理要做好准备，避免批评个体，不要展开提意见式大讨论，形成会议纪要 保持单独的拜访量 要想着说，而不是说着想 不跟客户交流我心里就没底 控制业务队伍就是为了控制市场 管理控制表格的要点：简洁，清晰，延续，可查，可以指导并发觉问题 销售人员的时间分配：客户拜访时间，商务联络时间和零散时间 急用先行，控制关键 25号指定计划 接触关键客户的三个要点：销售经理要亲自接触，相关技术和支持部门要接触，相关财务和物流部门要接触 对客户的嗅觉很敏感：有钱不买的人和要买没钱的人 有效控制的四个夹角：有效的述职，有效的安排 热得快的东西冷得自然就快 他是这个岗位上的天才 有效控制的三个环节：招聘人，培训人，控制人 在很多销售队伍里面，没有企业文化，只有产品文化 这种产业要求了必须有这样的文化 作为销售经理，当上经理不是“爽“，只有等到部门里所有的人爽完之后你才可能爽 销售团队动荡的因素：市场变化，管理方式的改变，销售主管的调整，突发事故 新人来了之后老人会团结一点 销售团队瓦解的四个步骤：群情激昂，群体懒散，骨干流失，庸才充斥 抢单（对同一个客户竞争报价）和撞单（不同的销售人员给同一个客户打电话或联系） 超前的管理运行模式 《大易管理》 要使对方很容易接纳你 两套西装,三杯酒量，四千麻将，五方交友 不太标新立异的人跟大家配合