办事处运营管理080215.ppt

PART ONE（诊断管理） PART ONE（诊断管理） PART ONE（诊断管理） PART ONE（表单管理） 第一部分：办事处诊断管理 第二部分：办事处表单管理 提纲 第三部分：办事处目标管理与绩效管理 第四部分：办事处销售数据的分析系统管理 第五部分：办事处经销商的重点管理 第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理 第七部分：办事处的监督管理 第八部分：办事处学习型团队的管理 第九部分：办事处人员的时间管理 PART TWO（营销系统组织） PART SIX（精细化管理） 现阶段各厂家的竞争越来越激烈，产品的利润越来越薄，那种等着商家上门提货的粗放式营销一去不复返了。办事处作为销售的最基本平台，要寻求业绩的增长，就必须以科学管理为基础，实施精细化营销，追求营销资源的合理配制。 无广告到有广告 无店面管理到有店面管理 无促销到有促销 无品牌宣传到有品牌宣传 无喷涂到有喷涂 但是，下一步应该走向何方？ 产品性价比不出色 产品同质化 硝基漆不具备优势 嘉宝莉、展辰之类的厂家不断的侵蚀我们的市场 家装油性漆领域 品牌认知度低 广告投入不如三大品牌 同类产品价格较高 家装水性漆领域 工程涂装领域 被式玛卡龙和亚士漆等不断挤压 生存空间越来越小 地域竞争 华东的优势正被欧龙、长春藤等挤压 规模效应的降低必然会造成经销商生存的空间越来越小 华北、东北市场面临崩溃边缘 家具漆领域 不具备技术优势 不具备低成本运作优势 快速给华润、大宝、嘉宝莉、展辰等厂家蚕食 如何再确保市场占有率提升、品牌美誉度上升的同时，谋求企业利润率与市场占有率之间的平衡是当前我们迫切需要解决的营销难题。 鳄鱼漆现有资源检视 PART SIX（精细化管理） PART TWO（营销系统组织） PART SIX（精细化管理） 产品销售量的大小最终表现在零售终端上。如何搞好零售终端的建设，如何维系好顾客关系，是提升销量,树立品牌形象的关键。为此需在精细化方面下功夫 。 店铺位置 样品展示 油工俱乐部 促销方案 物料宣传 派发传单 加强零售终端 及顾客关系的建设，寻求业绩提升 小区推广 产品卖点 口径统一 形象统一 服务规范 促销品 派送 口碑传播 PART TWO（营销系统组织） PART SIX（精细化管理） 除了上面讲的一些终端形象的塑造之外，如何提升单店的赢利能力呢？ 我们不妨看几个数学公式 净利润40元 油工补贴60元 商店费用20元 销售价格250元 进价130元 鳄鱼漆 立邦 华润 单套（桶）利润 成交率（10个客户中） 产生利润 40 2 80 15 5 75 15 5 75 回头率 低 低 高 PART TWO（营销系统组织） PART SIX（精细化管理） 必须设计好专卖店专销产品，并严格保护，保证店中店成员不得提专卖店专销之产品； 店中店产品专卖店可以提货，但专卖店专销产品店中店不得提货； 新产品及高盈利产品应该首先在专卖店中进行有效推广，以保障专卖店成员的销售积极性； 促销产品专卖店成员必须优先享受 针对各地不同的情况，设计好各级分销价格，一般分为：专卖店提货价、店中店提货价、最低零售限价； 各级价格的设计应该由区域经理及代理商共同参预，以销售成员的接受性及产品的性价竞争性为前提。 专卖店及店中店均应建立分销商客户档案，分销客户档案内容包括：销售量统计、盈利力估测、分销商销售费用估测、分销商人力资源状况、分销商提升力评估、分销商资信评估等。 由代理商为核心，鳄鱼漆各办驻外办事处配合，必须定期对分销成员进行各项有效培训及产品发布会、销售协商会等各种利于产品销售的活动。 产品分线 价格规范 服务跟踪 排他性销售 专卖店不得销售非鳄鱼漆以外的产品，严格执行鳄鱼漆专卖店管理规则，除店中店外其它非鳄鱼漆分销商不得销售鳄鱼漆产品，发现其它商家销售鳄鱼漆产品必须严格追查货物来源，并严惩窜货者，以保障鳄鱼漆分销成员的利益。店中店中由鳄鱼漆提供之货架及物料不得从事与鳄鱼漆无关之销售活动。 网络分销的核心要点 开店三率就是，进店率 成交率 回头率 经营三率就是，关注经销商的投资回报率（获利水平）、销售提升率、市场占有率 PART TWO（营销系统组织） PART SIX（精细化管理） 175 15% 5% 15% 8% 100 拉力型 品牌策略 161 10% 15% 5% 8% 100 推力型 品牌策略 销售价格 厂方利润 通路费用 拉力支撑费用 运营成本 配方成本价 　产品策略 拉力型产品羊毛出在羊身上，天下没有免费的午餐，广告费用是从通路费用中扣拉出来的侵夺经销商利润的措施！ 拉力型的运作模式是直接攻直接用户的路子，涂料的最终客户对涂料的关注度是短期的，