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市场营销-组合营销系统
Enterprise Restructuring and Development Methodology Manual 01 04 03 05 06 07 08 目标: - 支持决策 - 监控 来源: 内部 - 销售统计 - 会计 - (库存) 外部 - 官方统计 -行业统计 -地区统计 -大众媒体 -会议、研讨会等 - 客户 - 市场调查 09 10 11 12 定 价 - 客户的期望 - 价格暗示了质量的好坏 - 竞争定位 价格 13 营销功能 - 营销战略与规划 - 信息的收集、处理与报告(包括市场调查) - 产品开发 - 销售 - 广告 - 定价 - 客户服务 - 投诉 - 后勤 - 公共关系 14 15 16 -调研 -广告 -促销 -产品开发 -公共关系 5.资源规划 -钱 -人 -设备 6.营销预算 收入 -总收入 -按产品/客户/销售员 成本 -调研 -广告 -促销 -产品 -时间 -按客户/销售员 17 18 1.定期报告 销售员: 地区: 时间: 2001年5月 19 20 21 22 23 人: -销售员 -营销专员 -助手 设备: -汽车 -电脑 -办公室 -销售员 -家具 24 25 26 收入 = 销售 -- 房租 -- 房屋(折旧) -- 房屋(维护) -- 购买设备/办公文具 -- 购买产品 -- 工资 -- 能源 利润 可以客观分摊的成本 = 直接成本 不可以客观分摊的成本 = 间接成本 = 制造费用 27 销售员: 1月 2月 3月 4月 5月 … 产品 1 合计 –销售量 -销售收入 -客户 1 -客户 2 产品 2 合计 –销售量 -销售收入 -客户 1 -客户 2 28 29 30 31 32 33 34 --老客户: --概括上次的访问情况 --询问最新动态 --新客户: --展示你的公司 --阐明来访的原因 --判断气氛 --如果冷淡,寻找原因 --如果你不能改变客户的情绪,试着确定一次新的约会。 35 37 38 39 40 41 反对意见: -顾左右而言他 -以彼之矛,攻彼之盾 -积极聆听 -错误的反对意见 -没兴趣 -没竞争 -偏见 -常见的反对原因 -没有预见其需要 -证据不够好 -无法使用你的建议 -你的努力太大了 -反对意见必须处理 -让客户参与问题的解决 42 43 客户暗示说他想要购买的话语可以在谈话的任何阶段出现。 --它可能简化我们的生产工序 --按周发货可以解决我们的库存能力问题 --我的一个同事对你们的产品非常满意 --我的一些客户询问过这样的产品 如果出现购买讯号,立即结束会谈。 44 45 46 47 分析当日情况 做笔记 目的是否达到 你做得好的有哪些 你必须改善的有哪些 谈到了什么需要和需求被谈及 需要哪些改进 你的服务需要改进的其他部分 提出了哪些反对意见 你能否解决这些反对意见 什么争论起了作用 你向客户承诺了什么 下次会议是什么时候 有哪些表格需要填写 定单表是否完成了 你学到了什么经验 需要传递什么信息 记下来! 48 49 谈判者首先是人。 每个谈判者都有两种利益: 物质和关系. 关系: 关系试图与问题纠缠在一起。越位讨价还价使关系和物质发生冲突。 将关系与物质分开;直接处理问题。 50 未雨绸缪最有作用 建立一种工作关系 面对问题,而非人 51 首先要认知并理解他们以及你自己的感情。 让感情清晰表露,并承认这种感情是合情合理的。 允许对方宣泄感情。 不要回应感情的爆发。 使用象征性的手势。 52 设身处地。 不要根据你的问题来推论他
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