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消费者类型分析 客户的分类 A .按照客户的外在表现，可以将客户分为夜郎型，挑剔型，暴躁型，自私型，多疑型，沉稳型，独尊型，以及率直型。 1） 夜郎型 特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里之外之势。 应对：恭敬谦卑，不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 2） 挑剔型 特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员少加解释就会遭到反驳。 应对：少说为佳，对于关键问题已事实进行陈述，对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。 3）暴躁型 特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。 应对：用温和，热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，应耐心的合情合理的给与届时，即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，应婉言相劝，以柔制刚。 4）自私型 特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。 应对：不要讽刺挖苦，应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。 5）多疑型 特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性的持怀疑态度。 应对：诚恳的鼓励其说出心理的疑虑，详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他 用户的经验 6）沉稳型 特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而后行。 应对：介绍产品是要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性，并留有余地，稳扎稳打。 7）独尊型 特征：自以为是。夸夸其谈。 应对：心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导地进行委婉的更正与补充。 8）率直型 特征：性情急躁，褒贬分明。 应对：以退为进，避其锋芒，以柔克刚，设身处地的为其出谋划策，权衡利弊，促其当机立断。 9）犹豫型 特征：患得患失，优柔寡断。 应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。 B 按照客户购买时的情感，可将客户分为理性型，感情型，犹豫型，借故拖延型，沉默寡言型，神经过敏型，迷信型，盛气凌人型，和喋喋不休型 C 实力型分类 按照客户的消费实力，可以将客户将分为以下几种类型： 安置型：一般是指收入较低的消费群体，特点是满足于能够居住的条件，如安置房，单身公寓等。 安居型：指中等收入的消费群体，其特点是要求适于居住，户型合理。 小康型：指较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适。 豪华型：高收入的消费群体，其特点是与小康住宅相比，客厅，餐厅，等面积要更大，能给人已享受生活的较高身份的感觉。 创意型：大贾巨富的消费群体，其特点是一切设施应有尽有，标新立异，自我标榜。 D 性格型分类 消费者分析 1. 消费行为是客户心理活动的外在表现，是受其内在心理活动支配和制约的 2. 消费者的购买动机：1）求实用性 2）求保值、增值 3）方便、快捷 4）低价位 5）投资性质 6）改善生活条件 7）为子女教育问题 8）追求高品位的建筑文化 3. 消费者拒绝的原因： 1）购买前需要深入了解该单位的实况，包括单位实景、楼层、户型、付款方式、时间及相关法律文体等 2）希望与其他楼盘做对比，以时间座位日后谈判的筹码 3）希望在楼价方面予以更大的折扣优惠，显示身份特殊 4）资金不足或无能力购买 5）家人意见不一，对购买区域、单位各执己见 6）消费者有目的为自己建立谈判优势，以压迫销售人员和发展商 消费者类型分析及销售人员在下定金前促成成交的技巧 1．理性型：深思熟虑、冷静稳健、不轻易被说服，对不明之处详加追问 应对技巧——切忌内容必须真实，介绍时态度诚恳，争取客户的理性认同，并重点说明发展商性质，其产品独特之处和产品质量 2．冲动型：性格容易激动，易受外界影响，感情用事，能很快的作出决定 应对技巧——销售人员必须强调产品的特色和实惠，及商品的不可比性、独特性，催促其及时决定 3．慢热型：个性迟疑、借故推迟 应对技巧——针对此类客户要设法了解其推迟的原因，并一一为其提供解决问题的方案，令其无理由再三推迟（如：您能告诉我推迟的原因吗？我好帮您申请保留这个单位） 4．冷淡型：出言谨慎，反应冷淡外表严肃 应对技巧——销售人员必须保持平稳状态，用亲切诚恳的态度笼络感情，让其减少防备心理，察言观色，切入共同话题，再了解其真正的需求并对症下药 5．过敏型：思想偏激专往坏处想，对任何事都会产生过敏作用 应对技巧——客户非常主观，销售人员必须谨言慎行，更多聆听少说为妙。说话神态庄重，并一针见血，重点说服 6．迷信型：缺乏自我主导意识，喜欢听信