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房地产培训——消费者类型分析
消费者类型分析 客户的分类 A .按照客户的外在表现,可以将客户分为夜郎型,挑剔型,暴躁型,自私型,多疑型,沉稳型,独尊型,以及率直型。 1) 夜郎型 特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人于千里之外之势。 应对:恭敬谦卑,不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让步。 2) 挑剔型 特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员少加解释就会遭到反驳。 应对:少说为佳,对于关键问题已事实进行陈述,对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答。 3)暴躁型 特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气。 应对:用温和,热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,应耐心的合情合理的给与届时,即使对方大发雷霆,也不应以硬碰硬,应婉言相劝,以柔制刚。 4)自私型 特征:私心重,斤斤计较,寸利必争。 应对:不要讽刺挖苦,应根据事实来说明产品的质量,用事实婉拒无理要求。 5)多疑型 特征:缺少经验和产品知识,或有过吃亏上当的教训,因而习惯性的持怀疑态度。 应对:诚恳的鼓励其说出心理的疑虑,详细地进行介绍,以事实说话,多介绍其他 用户的经验 6)沉稳型 特征:老成持重,经验和知识丰富,处事三思而后行。 应对:介绍产品是要做到周全稳重,语速可以慢一点,要注重逻辑性,并留有余地,稳扎稳打。 7)独尊型 特征:自以为是。夸夸其谈。 应对:心平气和的洗耳恭听,附和气氛,进而因势利导地进行委婉的更正与补充。 8)率直型 特征:性情急躁,褒贬分明。 应对:以退为进,避其锋芒,以柔克刚,设身处地的为其出谋划策,权衡利弊,促其当机立断。 9)犹豫型 特征:患得患失,优柔寡断。 应对:捕捉其内心矛盾所在,有的放矢,抓住要害,晓之以理,促其下决心,最终达成交易。 B 按照客户购买时的情感,可将客户分为理性型,感情型,犹豫型,借故拖延型,沉默寡言型,神经过敏型,迷信型,盛气凌人型,和喋喋不休型 C 实力型分类 按照客户的消费实力,可以将客户将分为以下几种类型: 安置型:一般是指收入较低的消费群体,特点是满足于能够居住的条件,如安置房,单身公寓等。 安居型:指中等收入的消费群体,其特点是要求适于居住,户型合理。 小康型:指较高收入的消费群体,其特点是在安居型住宅的基础上,要求交通方便,配套齐备,环境优美,生活舒适。 豪华型:高收入的消费群体,其特点是与小康住宅相比,客厅,餐厅,等面积要更大,能给人已享受生活的较高身份的感觉。 创意型:大贾巨富的消费群体,其特点是一切设施应有尽有,标新立异,自我标榜。 D 性格型分类 消费者分析 1. 消费行为是客户心理活动的外在表现,是受其内在心理活动支配和制约的 2. 消费者的购买动机:1)求实用性 2)求保值、增值 3)方便、快捷 4)低价位 5)投资性质 6)改善生活条件 7)为子女教育问题 8)追求高品位的建筑文化 3. 消费者拒绝的原因: 1)购买前需要深入了解该单位的实况,包括单位实景、楼层、户型、付款方式、时间及相关法律文体等 2)希望与其他楼盘做对比,以时间座位日后谈判的筹码 3)希望在楼价方面予以更大的折扣优惠,显示身份特殊 4)资金不足或无能力购买 5)家人意见不一,对购买区域、单位各执己见 6)消费者有目的为自己建立谈判优势,以压迫销售人员和发展商 消费者类型分析及销售人员在下定金前促成成交的技巧 1.理性型:深思熟虑、冷静稳健、不轻易被说服,对不明之处详加追问 应对技巧——切忌内容必须真实,介绍时态度诚恳,争取客户的理性认同,并重点说明发展商性质,其产品独特之处和产品质量 2.冲动型:性格容易激动,易受外界影响,感情用事,能很快的作出决定 应对技巧——销售人员必须强调产品的特色和实惠,及商品的不可比性、独特性,催促其及时决定 3.慢热型:个性迟疑、借故推迟 应对技巧——针对此类客户要设法了解其推迟的原因,并一一为其提供解决问题的方案,令其无理由再三推迟(如:您能告诉我推迟的原因吗?我好帮您申请保留这个单位) 4.冷淡型:出言谨慎,反应冷淡外表严肃 应对技巧——销售人员必须保持平稳状态,用亲切诚恳的态度笼络感情,让其减少防备心理,察言观色,切入共同话题,再了解其真正的需求并对症下药 5.过敏型:思想偏激专往坏处想,对任何事都会产生过敏作用 应对技巧——客户非常主观,销售人员必须谨言慎行,更多聆听少说为妙。说话神态庄重,并一针见血,重点说服 6.迷信型:缺乏自我主导意识,喜欢听信
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