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华越广场营销策划方案 CONCENTS 目 录 项目SWOT分析 项目客户分析 价格策略 营销策略 PART 01 项目SWOT分析 本项目地址及周边情况 项目位于清远市清城区石角镇广清产业园1号路 广州白云 国际机场 优势（STRENGTH） 交通优势 周边覆盖有多条重要交通线路：广清高速、佛清从高速、肇清佛城轨、S114省道、S256省道等等。 地段优势 项目位于产业园综合商务中心内，园区各项目的持续开发将巩固产业园内的商业氛围，对商业配套、生活配套的要求不断提升。且以德龙大道为纵向发展轴线连接各大工业组团，本案位于三大组团交接点，承接着园区内各方向的辐射。 劣势（WEAKNESS） 投资前景 消费者对公寓了解并不多，需要引导其投资。 品牌知名度 开发商是本土开发企业，影响力有限。 投资门槛 投资门槛高，造成投资者的疑虑。 配套设施 项目所在区域尚处于开发初期，目前各种配套设施并不齐全。 机会点（opportunity） 政策红利 由于广州住宅和公寓限购政策，投资客投资途径正在潜移默化的改变，随着广州住宅和公寓市场投资空间紧缩，加以引导必会将目光转向其他区域公寓产品。 广清产业转移园加速发展 广州（清远）产业园是为贯彻落实广东省委、省政府关于促进粤东西北地区振兴发展战略部署，由广州、清远两市合作共建的园区。 威胁点（threaten） 近年由于公寓产品较多，大批的外地投资者进入这一市场，开设类似公寓较多。 同类物业竞争 至2020年，广州全市计划利用集体建设用地建设租赁住房建筑面积300万平方米。 未来大量租赁用房入市 房地产市场进入调整期，本项目的投资不仅属于公寓产品的投资，首先更是房地产的投资，所以也将会受到较大的影响。 房地产市场调整 政府可能出台政策限制以租代售：预付的租金不得超过12个月，租赁期限不得超过20年。 租赁产品的政策风险 PART 02 项目客户分析 产品定位 综合产品销售和经营考虑，产品至少在形式上，做出个性、风格、品味，才可能打动买家，并配合其它营销手段，从深层次到浅层次，形成一个立体的营销策略，从众多公寓中突出重围，异军突起。所以，从项目名称开始，形成统一的风格，在广告上、并尽量在建筑的外形上做力所能及的修改和装饰，之后，可以视情况向酒店经营企业提出建议，在室内装修装饰、家具上，以及服务上体现，因为作为现代的酒店业，不仅需要的是上档次的服务，更需要个性化的服务，以满足都市化人群的心理需求。 目标客户定位 首先从购买能力上进行目标客户分析： 简单分析，可以肯定本项目的目标客户应该是有相当经济能力的，具有以上收入者，从购买能力的大小依次是： 第一类：私营企业主、国企管理者、政府公务员。 第二类：垄断企业（水、电、煤气、通讯、交通系统）和效益较好的企业员工。 第三类：个体经营户。 第四类：有一定积蓄的离退休人员也是当然的目标客户。 第五类：外地客商和外地企事业单位驻筑办事处。 同类产品客户构成 ●其中本地人占总体的48%； ●省内其他地方占35%； ● 外省人占17%， ●客户的户籍与工作地点上存在一定的交叉性。 同类产品客户的年龄以31—35岁和36—40岁两个年龄阶段占到5成的比例。 客户购买时考虑的因素 ◆ 投资者认为投资回报率和地理区位最重要。 ◆ 当前的投资者已不会盲目的听信开发商宣称的投资回报率，他们会根据经验判断项目的价值、酒店管理公司以及开发商实力等是否足以长期支撑这个回报率。 PART 03 价格策略 选择返租式模式 我们选择返租式产品的模式开发公寓，是由开发商成立或聘请专业的酒店运营公司，讲究的是利用专业的酒店经营管理经验，赚取酒店正常经营管理的超额利润（除去投资者所得），其销售目的不过是回收其开发投资。并且有利于增强投资客的投资信心。 选择返租式模式 建议如其它大多数公寓一样，房间都进行装修，并配备家具、家电和必备的设施。 益处有： 1、装修会提升公寓的形象，投资客户会增加更多的信心。 2、避免酒店运营公司因要承担装修，向开发商或投资者，提高条件，如免两年左右租金可减少年租金回报率等。这些都很难让投资客户接受。但如果让投资客户购买房子后再出装修费，同样相当困难。所以不如把装修等费用一起打入购房总款，减少了许多麻烦和纠纷。 3、便于寻找酒店运营公司，并对其提高条件。 4、虽然提高了房子的价格，但同时投资者收的租金也提高了。 定价原则及定价建议 定价原则： 项目成功与否，开盘定价及后期价格策略是关键因素之一，根据市场调查情况，周边几个项目楼盘价格都是低开高走的价格策略。 所以，建议本项目开盘采取低开高走的价格策略， 这种低开高走的方式好处在于： 1、使已购买客户信心保障； 2、对观望的客户有一定的促进作用； 3、很好地引入投资者； 4、