汽车零部件产品 渠道策略.ppt

第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 传统渠道模式冲突表现形式： 水平型冲突。 主要指处于同一渠道层级的不同渠道成员之间的冲突，其冲突主要是因为争夺相同的目标顾客而引发，冲突的形式最终都表现为价格上的冲突，比如价格战、窜货等现象。这种无序的市场竞争会增加分销渠道的共同成本，打乱了价格体系，影响了经销商的发展壮大和良好市场经济秩序的建立。 ??????  第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2．主要渠道模式 解决冲突的策略： 建立战略联盟，实现价值链增值。 合理规划渠道，明确管理职责。 整合现有渠道，提升渠道效率。 ??????  第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2．主要渠道模式 创新模式： 1）零部件品牌专营店渠道 设立零部件品牌专卖店或授权经销商，在专卖店体系内，零部件产品执行统一销售价，这样就避免了不良价格竞争，而且产品质量和品牌形象都能够得到保证。 ??????  零部件品牌专营店渠道模式：中联汽配 ??????  第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2）汽修连锁店渠道????汽车维修连锁店是集汽车维修、零部件销售以及快速养护为一体的综合性修理厂。 通过设立加盟或直营汽修连锁店，零部件厂商不仅可以使自己的产品有了稳定的销路，而且可以在汽车售后服务市场站稳脚跟。 ??????  第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 德国博世、美国AC德科等知名汽修连锁品牌都加紧在中国的布局，其中以博世的汽修连锁店网络规模最大，目前全国共有360多家连锁店。 ?????  ??????  第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 美国蓝霸（NAPA）2006年开始进入中国。蓝霸是汽配连锁超市模式的代表，有“超市中的沃尔玛、连锁中的麦当劳”之称，这种模式集整车销售、零部件供应、装饰维修、信息平台、二手车交易、汽车租赁等汽车相关联市场为一体。它把超市的概念引入到汽配市场，主要面向私人用户，特别是DIY用户，连锁经营带来的利润回报率比卖整车要高。 ??????  案例分析：共享销售渠道 3）共享销售渠道 ????? 2006年6月，米其林就与壳牌、江森自控等零部件厂商签订了合作协议，这说明零部件厂商正在进行销售渠道共享的有益尝试。 2007年1月，固特异与壳牌、德尔福、杜邦以及辉门签订了零售合作框架协议，不久后，在固特异轮胎加盟店里将见到这4家公司的零部件产品。 问题： 共享销售渠道的限制条件是什么？ 案例分析：共享销售渠道 这种销售渠道共享的限制条件： 不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。 优点： 对于加入者：可以节省一部分开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。 对于渠道提供者：通过销售其他品牌的零部件产品来增加自己和渠道商的利润来源。 第三节 汽车零部件分销渠道的管理 一、分销渠道的策划 二、分销渠道的选择 三、分销渠道的评估 四、分销渠道的管理 第三节 汽车零部件分销渠道的管理 一、分销渠道的策划 零部件企业不仅要合理选择自己的销售渠道，更要从总体上设计、构建自己的营销网络。 一是对构成营销网络的网点、网线、网面和网员四大要素的布局要合理； 二是对营销网络中的信息流、促销流、商流、物流、服务流、财金流的业务流程管理要有效可行； 三是推动营销网络中“6流”的畅通要有能动性。 第三节 汽车零部件分销渠道的管理 二、分销渠道的选择 1. 选择程序 市场调研、总体筛选、能力评估、签订协议 2. 选择条件 产品范围、网络价值、资金状况、市场信誉、销售经验、销售业绩、价值观念等。 3. 选择方法 委托专业公司、媒体招商、实地调查、专业订货会、网上查找等。 课堂讨论 经销商的选择中要充分考虑经销商的实力，实力是不是越大越好？ 第三节 汽车零部件分销渠道的管理 三、分销渠道的评估 （一） 新成员的评估 1.市场能力 1）销售能力；2）铺货覆盖率；3）网络渗透；4）价格控制；5）业务人员熟练精干；6）促销手段是否有效。 2.财务能力 1）实际投入资金；2）经营设施；3）付款方式；4）资金周转率，利润率；5）放账欠账的程度；6）银行贷款能力。 3.信誉能力 1）同行口碑；2）厂家评价；3）卖场评价；4）公众和媒体评价。 4.管理能力 L）员工是否协调；2）长期发展战略；3）货物流向控制能力；4）公司的经营理念。 5.家庭情况 管理者的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。 6.磨合程度 与厂家的经营思路是否达成一致。“强扭的瓜不甜”，不要勉强。 第三节 汽车零部件分销渠道的管理 （二） 老成员的评估 1.市场能力 1）销售业绩；2）铺货覆盖率；4）网络渗透；5）价格控制；6）客户关系；7）促销有效。 2.