渠道暗战体育服鞋企业的鸿门宴.pdfVIP

文章收集于网络，【购物分享 】整理 渠道暗战：体育服鞋企业的《鸿门宴》 项庄舞剑，意在沛公；项庄易得，沛公难求；身在资本，心在渠道；资本易得， 渠道难求；在距离 2008 年北京奥运会开幕只有 400 多天的现在，奥运概念将 是众鞋企吸引投资者目光的一张王牌。体育用品的巨头们都在厉兵秣马， LI- NING 和百丽的成功上市，鸿星尔克在新加坡买壳成功，中港鞋履、动向和 安踏即将开赴香港，包括特步、喜得龙、匹克、德尔惠、乔丹、361 °、金莱克 在内的大品牌已开始进入上市程序。资本的力量似乎正对高速发展而又竞争激 烈的体育用品行业起着推波助澜的作用。 渠道和品牌无疑是体育用品公司的两大杀手锏，得品牌者得天下还是的渠道者 得天下暂且不论，渠道永远是体育用品公司的兵家必争之地。在资本市场一片 繁荣的“太平盛世”，体育用品巨头们却在资本市场这个大舞台上演绎着各自 拿手的好戏，无论是合纵连横的渠道自保，还是资本大旗之下挥舞着霍霍战刀 的攻城略地，都在向世人昭示着渠道暗战的惨烈。一场新时代的资本佑护下的 渠道之争的《鸿门宴》早已拉开序幕。 五代十国 VS 群雄并起 从市场细分来看，体育用品行业主要分三大类：综合体育、专项体育和时尚体 育；这些公司的典型代表如图 1 所示。从产品特性来看，对这些公司更多地将 自己定位为品牌公司，品牌的竞争是他们在各个领域内竞争的法宝。 图 1 国内体育用品市场主要品牌 从渠道扩张上来看，纵观国内体育用品市场，前一个五代十国的时代似乎已经 过去，后一个五代十国的时代还没有到来；在这个“兵荒马乱”的年代，各路 诸侯厉兵秣马，投身轰轰烈烈的体育产业建设大军之中。从“家谱”来看，主 要有三路诸侯活跃在市场上： 【linux100 中文网 】友情提供 文章收集于网络，【购物分享 】整理 第一路诸侯从农村包围城市的民族品牌。以 LI- NING 和安踏为代表，经过十多 年的发展，以创业为根基，经历从总代理到分公司到城市代理到自建渠道的历 练，战场也从三线市场到二线市场，再努力的进入一线市场；这路大军似乎骨 子里面流的是血的基因决定了他们在成长道路上的艰辛。也正是基因中不屈不 饶的奋斗精神，让这路民族大军逐步进入主流社会，终成一方势力；然而，战 术上的暂时顺利能够阻挡住战略上来势汹汹的外资品牌这路大军吗？ 第二路诸侯从城市走向农村的外资品牌。以 NIKE 和 ADIDAS 为代表，经过十 多年的摸索，以香港为跳板，直接杀入上海和北京这样的特大城市，然后再招 兵买马，以“厚禄”招良将，以“金钱”收编“山大王”，凭借雄厚的资本实 力和丰富的行业经验，潜伏若干年之后，转战一线市场、二线市场，以雷霆万 钧之力，泰山压顶之势笑傲江湖。此时，民族品牌才真正领教到了“战略”的 巨大威力。 第三路诸侯从工厂走向市场的零售品牌。以百丽和宝元为代表，经过十几年的 征战，以资本为舞台，奉行的是“鬼子进村静悄悄”的战略，在全国各地不断 地蚕食销售渠道的终端，牢牢地控制住一个又一个小战场；当民族品牌和外资 品牌两路大军醒悟的时候，零售品牌商已经在终端等待他们多时了。此时，战 局已定，只能和谈。结果则只能是其他两路诸侯向其俯首称臣，拜零售大颚们 为“大将军”。 正是因为“大将军”们的出现，越来越多的“想成为将军的士兵”跃跃欲试， 一场渠道大战早已如火如荼： 以 NIKE 、ADIDAS 这两大超级巨头对代理商的操控能力，逼迫代理商相互竞争 而快速扩张，大幅扩大自身品牌的市场占有率，是其拿手好戏和乐见局面。 以三大渠道巨头（百丽、宝元、领跑）的角力的确才称得上惨烈而精彩，各持 优势，一时间涌向全国各富裕的一、二级城市，夺城拔店，你退我进，寸土寸 金。 【linux100 中文网 】友情提供 文章收集于网络，【购物分享 】整理 百丽、宝元、领跑是多品牌的渠道角力，而 ANTA 基于充实上市题材等考虑， 也加入了多品牌角力的游戏。几经周折和努力，ANTA 已经成为ADIDAS 上海 的总代理和 KAPPA 福建的总代理。 广泛积粮 VS 谋求称王 在北京奥运大概念的强力支撑下，LI- NING 在香港上市后的风声水起，2006 年 市值增长 128.5 ％（达到 16.29 亿美元），不仅造就百亿级运动品牌旗舰和一 批贴着 L