07房屋地产销售代理模式分析1634572914.doc

房地产销售是房地产策划方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产，开发企业才能实现资金回收和利润实现。 一、房地产销售代理模式分析 房地产商品销售模式：是指实现房地产商品由开发者转移给消费者的途径，还包括产品或服务从开发者转移给消费者的过程中，所有区的产品所有权或协助产品所有权转移的机构和个人。 （一）代理销售的类型 代理销售：是房地产开发企业委托房地产代理机构来销售其房地产产品的行为。 房地产代理机构营销渠道在规范化的房地产市场是十分重要的营销渠道，也是房地产开发企业普遍采用的营销渠道。 现代的房地产代理机构已经渗透到房地产开发经营的整个过程，即房地产项目全过程代理。 ①协助房地产开发企业进行市场调查，了解消费需求，帮助房地产开发企业进行准确的定位； ②通过宣传队潜在的投资置业人士进行有效的引导； ③帮助买卖双方进行有关融资安排； ④通过有效的信息传递、交通，使买卖双方相互沟通，达成交易，提高市场效率。 因此，房地产代理机构是房地产买卖双方不可缺少的桥梁和纽带。 1、独家代理 独家代理：是指房地产中介公司受开发企业的委托，全权负责房地产销售，双方在明确销售价格、销售进度之后签订委托销售协议，房地产中介公司按实际的销售额提取一定比例的代理费。 （1）现场代理 现场代理：是对一些开发企业在销售有困难的情况下进行物业现场代理销售，并允许开发企业本人销售，但手续仍有中介公司办理，同样收取中介费。 对于要求实行现场代理的项目，中介公司要进行严格的筛选： ①以项目的销售市场前景为依据，对代理项目所处的地域、地段、结构与平面布局、开发企业的报价等进行市场可行性论证，把握市场的购买动向和特点； ②对图纸设计，施工队伍的信誉和质量以及基础工程技术处理等进行可行性研究； ③在完善和明确房地产代理机构与房地产开发企业各自的权利与义务之后，签订现场代理合约； ④为开发企业制定促销计划，设计促销广告、售楼书、模型； ⑤确定房屋的总体价格、层次价格、朝向价格等； ⑥布置样品间、现场售楼处； ⑦进行现场销售。 （2）风险包销代理 风险包销代理：就是房地产代理机构向房地产开发企业支付一笔保证金，保证在一定时期销售一定数量的物业。 这种代理方式的风险很大，但房地产开发企业的积极性很高。 在实际运作中，应该掌握“项目体量就小不就大，项目区域就好不就差”的原则。具体如下： ①对项目的市场前景进行充分的论证，参与修改该项目设计，使气更符合市场需求； ②合理参与定价，加大广告促销力度； ③对销售资金的周转进行精密的预测。 开发企业与代理机构可以约定在一定时期内销售的数量和底价，如果在规定的时间内没有完成规定的数量，则风险包销就专为购买方或委托方少付、不付中介费（有的还要有经纪人赔偿），这种代理方式可以适当提高佣金去费率，以调动委托人和经纪人双方的积极性。 （3）全程代理 由于代理机构是房地产买卖双方的中间桥梁和纽带，既了解购房者的消费心理，同时也知道开发企业的客观条件，因此有一些具备一定实力的代理机构不再停留于后期促销服务，而是利用自身的市场操作经验和专业技术水平的优势，为开发企业的项目提供专业意见和全程策划服务。 全程代理：就是代理机构在房地产项目的前期，便介入开发的全过程，从项目的可行性研究开始提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、营销规划、项目推广、执行策划和全面推广销售的一条龙服务。 全程代理的出现是房地产市场走向成熟的标志，在欧美的房地产市场中，20世纪70年代就开始进入了全程代理阶段。 一些房地产代理机构不仅同时承担了开发咨询、投资咨询的业务，还在投资组合、开发组合方面起着组织者的作用，并进而对代理项目部分投资，承担其委托开发、信托开发等新型投资营销方式，在改善和维护房地产市场秩序方面起到举足轻重的作用。 （4）买断代理 买断代理：是指房地产代理机构在市场调研、市场前景的预测及对风险度测算的基础上，向开发企业一次性买断房地产，然后再向社会抛售，获得销售差价的代理方式。 严格的说，这种代理方式已不属于代理销售的范畴，因为在买断开发企业手中的房地产项目后，发生了产权转移。因此，这种代理方式在一些国家和地区是严格禁止的。这种代理方式的风险非常大，但对于前景看好的在建项目以及由于资金短缺而形成的“半截子工程”则收益较高。代理机构可采取向开发企业按进度付款的方式买断房地产，在此之前，必须核算好以建部分的工程造价，同时按比例摊付项目前期费用等。 2、独家销售权代理 独家销售权代理与独家代理的重要区别： 代理机构有独家销售该标的物的权利，在契约有效期中不论是代理机构还是开发企业将房地产出售，开发企业都必须向代理机构支付佣金。 经开发企业同意，代理机构可以委托分袋里，完成部分物业的销售代理工作。 3、公开销售代理 公开销售代理：是指房地产开发