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一个房地产销售经理的工作日记 2015-09-04? 但是案例不一样,也许我下面的东西不值方家一笑,但是希望对刚参加销售的朋友有所帮助。 1、昨天有个业务员完成了一个单子,非常开心。事情是这样的,前几天我照例检查他们的客户登记工作,发现该业务员的登记很不详细,许多客户的资料都非常模糊,我非常生气,把她单独叫到办公室,问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的,其他的你可以肯定他们都不会下单吗?她告诉我需要整理一下,第二天她把整理好的客户资料拿来给我看,告诉我那些是否定的,那些是正在犹豫的。我跟她说那你把你否定掉的客户资料给我,如果我联系他们下了单的话,那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样。她听了以后一脸恐慌,并回答我说知道怎么做了。今天下的这个单子就是她原先否定的客户里找出来的。 心得: ■销售成绩不好的原因,不够认真 2、今天几个客户一起跑过来兴师问罪,说是房子厨房里缺少出烟通道,这个问题没解决他们就拒绝。于是业务员跑到开发商那边去交涉,结果可想而知的,自然是被对方一句话就顶回来,客户说什么我们就做什么,你以为这是自家造房子。业务员没办法就跑来找我(因为事先我不在公司,他第一个找的就应该是我)。我让他去现场实际看了下,再找施工单位和设计院了解了情况,然后事情就清楚了,原来是房屋设计变更的问题,变更时把出烟通道的问题忽视了,又问了设计院是否必须要有出烟通道,得到了肯定的答复。回头又找开发商交涉,告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题,不提供显然通不过最后的综合验收,最后开发商终于认可,问题也解决了。 心得： ■解决问题前对问题必须要有全面了解,所谓谋定而思动。 ■有时重新定义你面临的问题会让你走出泥潭 3、今天来了个客户，进门就说他已经看好某个单元，今天是来签约的，问了些基本的情况后，我就准备合同什么的叫业务员甲配合签约。结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。 心得： ■有时推销自己比推销产品更重要。 4、今天这个应该算失败的案例了。有个客户来提交按揭资料并补足了一部分房款,诸如收入证明之类,等客户走了成单的业务员才惊呼这个客户蒙了他,原来他不是医生,是某个开发商的销售部经理啊!(在去银行打款的时候露了馅)业务员感觉自己好象被耍了一样,说是早知道他是这么一个主,他认可的房子还有什么好说的,当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了。我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠,最后硬是由我出面在房价上(当然还是在公司允许范围内)做了让步才成的单子。; 心得： ■任何一个小错误都是不能被允许的,因为小错误意味着公司的损失甚至Case的失败。 ■在和对方谈判前请看清楚对方。 5、最近这段时间事情多了点,一边在招人,一边在做新项目的前期,目前谈判也进入关键,不敢马虎。我的观念是新到一到地方不能放一抢就走人，得想办法建立根据地才行，不能浪费当初开辟新市场辛苦拽在手里的资源嘛。 废话不说了，这个案例是希望大家一起讨论，发表高见的。今天面试了一个来应聘客户代表的，（方便起见，暂时称呼她为A吧）资料是从本地的人才服务中心拿的，我叫业务员通知对方3天拿了资料来笔试以及面试。业务员通知后跟我说了件事，业务员在电话里称呼对方为A小姐，没想到对方马上加以纠正，说请叫她A同学，我听了多少有点意外。（嘿嘿，有点个性哦）过了2天也就是今天她准备了资料来了，我先叫业务员安排她笔试，然后由我面试。我翻着她的简历以及笔试题，女，27岁，大专，有4年销售经历，笔试上看中规中距，显然有备而来。我的面试方式向来是即兴发挥的，不一会她就进来了，浅色职业装，黑色皮鞋，应该不算高跟的那种，无任何首饰，长带肩包，手表，作为男性眼光打分8分。（女性同胞别介意啊，于公于私都会打分啦）正常打招呼后，我开始提问： 问题1：现在你习惯称呼你A小姐还是A同学呢 回答：小A比较好吧，因为您可能是我上司。 问题2：对于你今天的全身穿着你最满意的是什么？ 回答：必须回答的话自然是内衣啦，因为其他都是给人看的，形象问题而已。而内衣是自己感觉的。 其余问题略…… 其实对于销售来说大模式：购买欲望＋购买力＝成交 成交是个综合因素，而非简单推销自己（当然这也占一部分），讲解水平，对客户关心的关键点把握，逼定时的轻重把握以及态度气势，很多因素在左右着成交。但我个人觉得客户的最初认可（购买欲望）是非常关键的 我做过纯TOWNHOURSE的项目这个项目的客户群体的实力没的说，他们的阅历也是比较丰富的，经过对于成交客户的分析其实前期对项目认可的，后期基本都成交了（90％） 所以我