终端销售——赢在起点“四连环”.pptVIP

* 迎宾 寻机 开场 体验 专柜流动的“风景线” “风景”这边独好 ？！ 迎宾 迎宾前的 “忙碌” 口头禅 “没人啊” ——“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人 迎宾 迎宾 赢在起点，迎宾是品牌形象 1、统一的迎宾语： 传递品牌讯息、开始潜在的沟通 ……佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过…… ……请随便看看！？…… 2、标准的迎宾动作、姿态： 83% 11% 3.5% 1.5% 1% 迎宾 2、标准的迎宾动作、姿态： 分 享 仪态 面部表情 内心世界…… 语言 案例： 一次去选送朋友的礼品，走进专柜，看中一款笔，就问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等一下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。 迎宾 万宝龙的服务动作 赢在起点 迎宾是品牌形象 更是销售技巧 迎宾 章节回顾 身体直立、挺拨 ? 两手自然交叉，放在腹前 ? 面容亲和、轻轻微笑、语气平和 ? 迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？ YES NO 内 外 目的型的顾客： 怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是 具体要买什么样子的，还没有明确。 进店顾客分类 闲逛型的顾客： 现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多。 据调查70%的客人是闲逛型的客人。 需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品 闲逛型的客人： 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的顾客，保持距离，用你眼睛的余光去观察顾客的举动，给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 寻机 寻 机 ······ 招呼三 待二 接一 寻机待机 寻找怎样的时机： 眼睛一亮（有兴趣） 翻看标签（寻找详细的说明资料） 打量货品（有这方面的需求） 扬起脸来（需要导购的帮忙） 寻找东西（有明确需求） 停下脚步（好喜欢） 你认为其他合适的时机 （你的经验是你判断的基础） 寻机 二类顾客 寻机而动 洞察商机 寻机 章节回顾 开场 “新”字决开场 “价格战”开场 “甜蜜蜜”开场 “唯一性”开场 “制造热销”开场 特色FABE开场 开场的目的 塑造我们产品的价值，引导到体验中去 鼓励试穿（体验）的动作 试穿（体验）服务动作 1、目测码数：专业服务 体验 2、取出衣架：有效防盗 3、调整肩带：不打折服务 4、引领敲门：避免纠纷 5、守候服务：留住客人 6、收拾打理：感动服务 “ 动作 ” A、问简单的问题 B、问YES的问题 体验 体验之巧妙发问： C、问“二选一”的问题 D、不连续发问 E、错误的问题… 1、顾客说：“考虑一下、我再转转”。 2、顾客说：“我比较喜欢**品牌的胸围”。 体验 应对： 3、客人连续几次进出，观看同一款产品，反复几次，也不说什么话。 4、顾客说：“我觉得质量上都差不多，我不在乎！” 5、语言技巧：优缺点的先后顺序表达。 鼓励试穿（体验）的动作 试穿（体验）服务动作 赞美开场 唯一性开场 制造热销开场 功能卖点 体验 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *