世界第一汤姆霍普金斯营销绝密精品.pdfVIP

汤姆·霍普金斯 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。--汤姆·霍普金斯 父亲眼中的失败者 父亲的愿望是让我当一名律师，可因为我生性顽劣，辜负了他对我的期望，不但浪费了父亲 毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到家中，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太 令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的„„” 从律师学校退学后，我在一个建筑工地以搬运钢筋为生，不过我相信世上一定会有更好 的谋生手段，于是我开始尝试销售。在进行销售的前三个月，我一共才挣了150 美元。这样 惨 败的业绩我维持了整整半年，那时候真是穷困潦倒，吃饭都成了问题。我感到非常的沮丧！ 当我搜遍了全身所有的口袋，发现只剩下一百多元钱的时候，我毫不犹豫地报名参加了 世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训。没想到这五天的培训成为我生命的转折 点，在这个培训班里我学到了很多有用的推销技巧，更重要的是，我从中得到了一种巨大的 力量——真正的推销员应该不畏艰难，坚持不懈，这让我的人生有了柳暗花明的转机。 培训之后，我成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商 业用冰）。一次成功的销售经历让我至今记忆犹新，因为我把冰推销给生活在冰周围的爱斯 基摩人——阿默斯林。 在确定向阿默斯林推销冰块之后，我立即拜访了他。 “您好！阿默斯林。我叫汤姆 ·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极 冰能给您和您的家人带来的诸多益处。” “这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用 不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。 “是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相 连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？” “很简单，因为这里遍地都是。” “您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？” “噢，是的。这种冰太多太多了。” “那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极 熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一 下好吗？” “我宁愿不去想它。” “也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”我故意 让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。 “对不起，我突然感觉不大舒服。” “我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉 不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？” “煮沸吧，我想。” “是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？” “水。” “这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字， 今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知 道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？” 结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了我的商品，而且还主动帮我询问他的邻居是否需 要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了我所推销的商品的作用。 没有任何一个推销员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途 径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一 个真正的赢家。 赢得客户的芳心 在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员虽 然明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明暂时取得客户的青睐， 以便取得暂时的推销优势，然而这样做并不利于他们长远的工作目标。 赢得客户的信赖 要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信 赖的。 有一次我和客户约好在第二天上午9 点给他打电话，于是，在第二天的这个时候我准时 拨通了客户的电话，见面的时候，我想起了以前他曾要我帮他寻找的一本书。当我把这本书 送给他时，他有些意外地说： “你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。” “可信度”是日常行为的点点滴滴建立起来的，如果你答应客户9 点给他打电话，那 就要准时在这个时候打而不是过了半个小时后。 有很多人把严格遵守时间看作是一件很辛苦的事情，从而放弃了最初的激情；而有些 推销员则努力做到这一点，并依靠这种持之以恒的精神，来建立他人对自己的信任度，最 终取得了客户的信