电动车经销商如何做好区域市场.doc

电动车经销商如何做好区域市场? 　如何做好区域市场营销是电动车经销商们一直关注的问题，当电动车在所在区域市场如雨后春笋般成长起来之时，经销商们开始面临如下问题：市场竞争对手多了，如何打败他？产品种类多了，如何使我的产品脱颖而出？消费者的消费选择多了，如何能更好的吸引他们的眼球……如何打开这种局面，如何解决这些问题，确实是一个值得思考的问题。 　　其实，在这个日渐升温的电动自行车市场中，经销商在代理电动车时，就要意识到竞争问题。 　　在竞争过程中，我们首先要让产品作主，只有高品质的产品作主了，才能做后序的一些事情，我们才能将销售进行到底。在代理的过程中，一定要认识、了解厂家的实力，包括经济实力，技术实力及一些营销策划实力，了解厂家的一些销售政策、渠道政策及其厂家的宣传支持政策，甚至于信誉问题，通过多渠道的了解该产品其他区域经销商的情况。其次是要了解产品质量。电动自行车是近几年生产出来的新型消费品，人们对他的认识还不是很足，它不像冰箱等常用家电那样技术成熟化，品牌知名化。代理一个电动自行车，一定要选择一个科学技术深厚的厂家，只有在保证质量的前题下，才能为以后更好的销售作好准备。 　　经过笔者的走访及总结，经销商要想在区域市场中立足，须从以下几个方面来做： 　　一、首先要了解你所在区域的消费者的消费行为。 　　随着社会生产力的发展，消费者的消费行为渐渐趋近于理性化消费。就电动车消费者来说，他们在消费过程中，考虑更多的是产品的质量、产品的款式、售后服务及口碑。这就需要经销商在经销的过程中，认真总结消费者的消费习惯，包括消费者的消费水平、对电动自行车要求（包括颜色、款式、服务等）；还要体现消费者的心理需求，对于大多数地区来说，消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”，但并非是以“花最少的钱”为主，而是以“最好的产品”为主。 　　就笔者所在地区来说，电动自行车逐步成为普通上班族的首选，大有代替摩托车及自行车的架势。而在这个地区，普通上班族的工资约在1000—3000元左右，而电动自行车价格则在1600—2500元左右最多，全市电动自行车经销数量在200家左右，其中，在价位方面，普遍能够接受这个价位，且消费者对电动自行车这一消费品已经全然接受，甚至于有的农村市场，开始以电动自行车作为陪嫁用品。消费者选择的颜色也分地区而定，在城市，多以银白、银灰、蓝色、蓝黑色为多，而一些红色、黄色、绿色等亮色系的销量远不如暗色系的，原因是消费者长年以来形成的一种心理是：颜色太抢眼容易丢。而在农村市场则相反，亮色系列远远比暗色系卖的更好。在款式方面，从一开始的轻摩版、豪华版系列逐步向简易版系列转移，因为在使用的过程中，大部分人认为简易系列在使用及维修方面更方便等等。这些都是电动车消费人群主要的心理特点，只要留心抓住这些特点，并结合一些调查，那您在配货方面就能有一个好的参照了，这样给销售本身也带来一些帮助。 　　二、打造良好的品牌形象及群众口碑。 　　产品只有良好品质只是一个根本，良好的品牌形象及群众口碑应是经销商下大功夫做的一件事情。但是，对于如何在区域市场中打造品牌形象，很多经销商真是煞费脑筋。 　　媒体广告与户外广告，很多经销商认为对此都不收轻易举动，他们甚至认为，钱花了，但不一定能起到作用，而这样“不保险”的事情还是谨慎为好。然而，商机、时间都是不等人的，在广告宣传这方面，对于区域市场的经销商，除了媒体广告及户外广告外，其实你的选择还很多，较为“平民化的”宣传如试骑宣传及社区推广等。 　　在笔者所在地区，做的最好的当数欧豹、千鹤等品牌。在最初电动车还没有“人人皆知”的时候，当地的总经销商就组织员工在主要街道试骑这一品牌的电动自行车，并在车把上有一面小红旗，上面有“某某电动自行车”的字眼，抑或租用一些小的宣传车，播放一些对某品牌电动自行车的介绍，进行了一场“润物细无声”的“浸渍”宣传，让消费者在有意无意中认识了这一品牌，加深了对这一品牌的印象，这样，对于开发一批潜在的客户群体奠定了基础，再加上消费者在使用后的口头评价，这一品牌无疑可成为老百姓的首选品牌。 　　另外的一个宣传就是社区宣传，做社区宣传时，工作人员需做好推销准备，展示出你的样机与服务，做好细节服务，有些细心的经销商在展示样机时，考虑到有小孩的家庭，就在样机的后座上加上一些小孩子的座位，这样使得这场宣传更具有人性化；当然，社区宣传并非一定要卖出去几辆电动车，而是要起到一个“让品牌深入人心”的作用，只要人们都记住你这个品牌了，对你所代理品牌有了一定的印象，那么你的社区推广就事半功倍了。 　　当然，区域市场营销在宣传方面不止这几种，可以开展的方式还有很多，就看区域市场经销商是否做了足够的调研，是否能够别出心裁，把握地区消费者心理，结合地区特点做出宣传。 　　三、完整、周到