加快经营转型 强力推进零售业务发展(定稿).doc.docVIP

2010年一季度业务经营分析会议 经验交流材料之三 加快经营转型步伐 强力推进零售业务发展 宜春分行 今年以来，宜春分行认真贯彻省分行年初工作会议精神，加快经营转型步伐，突出“零售业务发展年”主题，强力推动零售业务有效发展，多项主要指标在宜春同业继续雄居首位。到3月末，我行个人存款余额达到137.6亿元，比年初净增14.6亿元，完成省行下达一季度考核计划的105%，存量和增量四行份额分别达41.92%和36.77%，双双保持四行第一位；个人贷款（不含农贷）余额20.3亿元，比年初净增5.61亿元，完成省分行下达一季度计划的244%，增量四行份额39.3%，居四行第一位；完成代理寿险保费1.85亿，实现保险手续费收入585万，分别完成省分行下达一季度计划的132%和123%，同业市场占有率为43%，居四行第一位，份额排名全省农行第一位；新增信用卡3829张，完成省分行下达一季度计划的167%。个人网银、企业网银、手机银行和电话银行等电子银行业务均超额完成省行下达的一季度计划。全行实现个人中间业务收入1168万元，四行份额占比达到46%，列四行第一位。 今年，国内经济金融形势纷繁复杂，信贷规模控制从紧，促使金融市场全方位竞争更为激烈。对此，我行清醒地认识到，必须调整经营策略，加快经营转型步伐，重点推进零售银行业务快速、稳健、持续发展，尽快从去年主要依赖资产业务的发展模式中走出来，促使存、贷款和中间业务协调发展；必须牢固树立“大个金”营销理念，把网点打造成零售业务基本单元，把大堂作为个金产品营销主阵地，紧盯同业，以变应变，勇于在竞争中不断优化业务结构，提升综合效益。为此，我行按照“巩固优势、夯实基础、优化结构、提升效益”的总体思路，加快转型步伐，积极竞争，把握机遇，不断提升零售业务的市场竞争力。 一、围绕增存增效，主动参与竞争，确保个人存款份额第一 存款是商业银行立行之本，是业务发展之基、经营效益之源。我行从未来发展需要出发，综合计算个人存款的成本效益，牢固树立增存增效意识和市场拼抢意识，抓住春节前后资金回流的有利时机，采取积极有效的应对措施，实现了从年初个人存款负增长到季末超计划的转变，捍卫了我行份额第一的地位。一是明确目标，坚定“保第一”的信心和决心。年初我行存款大面积出现负增长，一些支行在抓个人存款上产生畏难情绪。市分行党委高度重视，坚定“保第一”的目标绝不动摇，逢会必讲“紧盯同业、勇敢应战、份额不降、排位不退”，要求全行发扬敢拼敢抢的“亮剑”精神直面同业竞争。二是强化考核，因势利导促增长。我行把个人存款工作列为支行“一把手”工程，经济手段与行政手段并用，把个人存款指标与支行班子成员的绩效工资挂钩，提高个人存款考核分值来突出其重要地位，采取每日通报点评、末位问责等手段强化执行力。同时，针对同业强势争夺个人存款的复杂局面，及时加大资源配置力度，单独配置个人存款营销费用。尤其对网点密集、争夺激烈的市本级金融市场，配置专项政策和费用确保重点区域的竞争力。三是突出优质客户拓展维护，将其作为资金组织工作的基础来抓。一季度，我行不仅采取了向优质客户寄贺年卡、上门走访、邀请座谈联欢等常规措施维护优质客户，而且进一步细化个人优质客户分层营销管理办法，按客户星级类别分配到支行行长、分管行长、客户部和网点实施分层维护，并制定了《个人优质客户考核管理办法》，明确个人优质客户数每升降1户与支行行长、分管行长挂钩奖罚100元，促使全行上下更加重视个人优质客户拓展维护，一季度新增三星级以上客户469户，完成省分行下达一季度计划的634%。四是加强分析调研，指导支行解决“黑色双休日”问题。市分行多次派工作组针对每到双休日个人存款就下降的现象进行明查暗访，要求网点在双休日岗位配置必须到齐，通过现场拍照对比和编发图文分析报告通报全行，双休日个人存款下降现象得到明显改善。五是加强调度，对月末、季末等敏感日提前进行工作部署。在千方百计搜集同业信息的同时，市分行领导亲自调度，采取明传电报、视频会、电话、下派督导等方式，促使全行在敏感期处于高度重视状态。3月下旬根据支行预测还只能勉强完成省分行个人存款计划，但经过最后一周的合理部署和强力调度，最后超出省分行一季度计划8900万元，确保了我行份额第一的位置。 二、突出发展重点，优化个贷结构，提高资产业务比较效益 今年，我行以信贷规模调控为契机，本着“用足规模、调整结构、突出效益”的原则，将个人消费类贷款作为资产业务营销重点，大力发展经济资本占用低的个人住房贷款业务，优化个人助业贷款业务，做到了“早投放、早受益”。 (一)优先发展个人消费类贷款业务。一是在计划考核上引导支行优先发展个人房贷业务。年初下达个贷增量计划时，我行就将个人房贷单列，按照个人房贷占个贷增量60%的要求下达计划。同时，提高个人房贷计划完成率考核