国寿某省09年三个确保三化销售策略（PPT 17页）.pptVIP

“三个确保”“三化销售”策略 团队经营模式：   什么是“三化销售” 短险期交化： 发挥渠道人力规模优势，持续推动短险业务形成期交化态势 有利于为寿险期交业务创造和积累更多高质量的“准客户” 有利于丰富和增强寿险保单的保障构成 有利于拓宽创费创佣路径。 期交持久化： 首年期交业务是公司内涵价值、发展后劲的集中体现，是壮大竞争实力、打造核心优势的重要保证。与短险期交化有机结合会形成更大范围、更广领域、更深层次的销售观念、人力和商品资源整合，进而创造持久发展优势。 主险规模化： 是在坚持短险期交化和期交持久化的前提下，通过对团队和个人业绩结构的持续改善，推动渠道首年业务总量及构成持续改善增长。 “三化销售”的积极作用： “三个确保”与“三化销售”的关系： 从主管的角度看“三确”“三化” 从主管的角度看“三确”“三化” 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 团队经营模式 三个确保 三化销售 “三个确保”“三化销售”模式 什么是“三个确保” 以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行团队管理职责为目标，激励各级团队主管在一定时期内： 确保个人实现一定的销售业绩（或FYC） 确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力 确保本团队人力规模或有效人力持续增长 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 确保主管个人实现4万元期交保费 确保带动1名低绩效人员达成3万元期交保费 确保主管有效增员1人 “三个确保” 的举例： 鹏翔分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元 主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名 人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万） 黑龙江省分公司个险销售部 “三个确保” 的基本内涵： 组织增员 推动团队主管通过积极开展管理及招募甄选工作，促进组织扩充和人力持续增长 确保本团队人力规模或有效人力持续增长 团队经营 推动主管积极开展团队经营管理工作，帮助属员提升业务技能、达成绩效目标 确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力 业务拓展 推动主管创造更多个人业绩 确保个人有一定的销售业绩（或FYC） 主管职责体现 推动方向 确保项 “三个确保”主要作用： 以“532”经营策略为依据，通过明确团队管理重点职责的方式，推动各级主管找准职责定位、把握职责重点、增强履行职责的针对性、有效性、持久性，激发主管履行团队职责积极性和创造性，进而推动团队“532”人力绩效结构向积极方向进化。 核心目的： 把推动团队业绩和人力协调并举落到实处！ 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 “三个确保”是主管成功创富的重要体现： 团队业绩与组织人力的协调并进 招募甄选能力 职涯规划能力 增员发动能力 积极招募、科学甄选 确保本团队人力规模或有效人力持续增长 被带动人员业绩构成 团队532层级人力构成 主管个人管理津贴各类指标收益构成 面谈辅导能力 陪同展业能力 追踪督导能力 团队掌控能力 统筹兼顾开展团队经营管理、属员育成带动 确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力 个人业绩构成 市场开拓能力 业务销售能力 售后服务能力 依法合规开展个人业务销售 确保个人有一定的销售业绩（或FYC） 创富结构 创富能力 创富渠道 确保项 以“三个确保”为主要推进措施和手段 使团队和个人的销售业绩形成短险期交化、期交持久化、主险规模化的发展格局 从而达到优化个人及团队业务构成的目的 短险期交化 期交持久化 主险规模化 “三化销售”实际上就是我们开展团队业务拓展时的业务构成导向。 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 短险期交化 期交持久化 主险规模化 结合“三个确保”的“三化销售” 的举例： 某分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元 主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名 人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万） 确保主管个人实现4万首年期交保费 确保带动1名低端属员达成期交3万销售业绩 确保个人实现十年以上期交1万，短险1000，三至五年期交3万 确保带动1名低绩效人员达成十年以上期交5000，短险800，三至五年期交2万 确保主管有效增员1人 短险期交化 · 期交持久化 · 主险规模化 公司的 业绩构成 团队的 业绩构成 个人的 业绩构成 取决于 取决于 业务结构优化 内涵价值提升 发展后劲增强 增加客户资源 培养销售习惯 提升件均保费 提高佣金收入 增强创富能力 提高人员留存 优化人力结构 提升