项目销售步骤与方法技巧.pptVIP

销售步骤与技巧;步骤一：寻找目标客户全面收集、了解所辖区域的所有项目——做到轻重缓急、主次分明;步骤二：了解具体项目的具体情况;步骤三：找何单位拜访何人做何事;客户分类： 甲方—购买并使用该产品的客户，我们称为甲方。 乙方—受甲方或他人委托购买产品非自己使用该产品的客户，我们称为乙方。 购买方式： 甲方指定产品，乙方与供应商签订合同并付款。 甲方指定产品，并直接与供应商签定合同并支付货款。 甲方完全委托乙方进行产品的选择、合同的签订和货款的支付。 面对以上三种不同的关系，拜访客户的方式也不同，第一种情况，甲、乙双方都很重要，必须都要拜访到位；第二种情况，甲方非常重要而乙方显得无足轻重，你的拜访主要在甲方；第三种情况，也许你的主要拜访应在乙方。 一般来说，甲方注重产品质量、服务、品牌比较理性，而乙方则更多地注重价格（获取尽可能多的利润）比较功利甚至信誉普遍不佳。这种情况下，甲方就显得尤为重要，通过对甲方的拜访、攻关促使甲方改变购买决策，使第三种情况变为第一种情况，第二种情况，第一种情况转变为第二种情况，总之，花大力气拜访甲方永远正确。;做好拜访客户之前的准备工作 分析客户已有的信息，制定客户拜访计划 拜访计划内容： a．拜访什么项目，什么人？ b．这次拜访的目的是什么？ c．拜访过程中可能出现的问题是什么？如何应对？ d．如果一天之内拜访十家客户，应设计最佳拜访路线，避免把宝贵的时间浪费在路途上，以提高拜访客户的有效时间。 e．按《工作日志》要求每日填写拜访计划。 准备带好客户可能需要的和你认为必须提供给客户的所有业务资料。包括：产品样本、宣传资料（公司资质、东方文苑）、产品报价文件、空白合同、名片、纸和笔等。这些物品是展示公司、产品和你自身形象不可或缺的工具和道具。 整理好仪容仪表 ;中场休息;跟踪拜访客户的全过程;（1）D阶段 A、拜访谁？ 只需访较底层的人物。如：给排水、暖通工程师及其他技术人工员，一般设备采购人员，有关设 计人员等。 B拜访目的？即收集项目的哪些信息？ 客户购买产品的大致时间，进行意向量类别的界定。 了解产品的应用场合，判别我司产品是否适用，是不是销售对象。 预估产品可能采购金额。 是否设计入图，设法设计入图（针对对工矿、市政项目）。 给客户留下良好印象，建立畅通的沟通渠道和一定的关系。 C对每一次的拜访评估以制定下一次的拜访计划并按要求填写一卡一志备案。 D拜访频率保持在一至一个半月左右。;（2）C阶段 A、拜访谁？ 继续拜访较底层的人物与之建立较亲密的关系，并通过他们来影响上层决策人物。开始与上层决策人物接触与之建立一定关系。 B、拜访目的？ 基本疏通理顺上下关系。为下一阶段的攻关打下良好的基础。 明确了解产品系列、规格、数量、能较正确地计算产品金额。 初步了解需方的一般付款方式。 基本解决可能存在的技术问题并与客户进行确认形成共识。 争取得到设计院的支持，能向客户推荐东方产品。 搞清产品的采购方式。 C. 在与甲方上层决策人物或乙方接触发生困难和障碍时，应及时向上级主管汇报请求支援。 Ｄ. 拜访频率保持在半个月或一个月左右，每次拜访后尽量多与上级主管及相关人员进行评估，会诊，特别是大的项目，填写一志一卡。 Ｅ. 通过各种方法了解竞争对手的动向采取及时、正确的措施。 Ｆ. 搞起客户的资金来源，资信情况。 ;（3）B 阶段 A．拜访谁？ 这一阶段主要与甲、乙双方的主要决策人建立亲密关系。 B．拜访目的？ （a）搞清甲方或乙方参与决策的具体人员及分工，清楚他们之间的关系以及谁是决定性的人物。 (b) 如乙方采购产品应清楚乙方与甲方的私人关系和购买关系以及相互的影响力。 （c）搞清竞争对手与客户的关系程度，是否过承诺。 （d）搞清可能影响主要决策人决策的人为因素有哪些。 （f）搞清目前客户更倾向谁。 （g）搞清是采用招标还是议标的采购方式，如果采用招标的方式还应搞清哪一家招投标公司进行招标并与该招标公司建立关系。 C．拜访频率至少一周以上，每次拜访后必须向上级主管汇报拜访结果接受指导和帮助。填写一卡一志。 D．根据获得的项目情况以及竞争态势加大招待费的投入或进行风险资金投入。 E．邀请或满足客户对样板工程、生产基地的考察。 F．获得客户邀请报价时，应根据综合信息的评估谨慎的向客户报价并在报价时得到上级主管的批准。由于竞争对手比较多的情况下，经常采用预选的方式淘汰一部分厂家，除了关系没有处好外盲目报价也是遭淘汰的一个重要原因。以此，我必须重视每一个环节，方能坚持到最后的胜利。 G．如该项目采用公开招标应注意跟踪发标时间以及时购买标书，有充分的时间制作标书。;（4）A阶段 A．拜访谁？ 这一阶段应全力拜访甲方或乙方的主要决策人、参与决策的设计人员、招投