当今市场谋划运作核心赚钱技术.doc

当今谋划运作核心赚钱技术 1、概念赚钱 　　概念是产品所作的可以解决消费者未满足需求的一种承诺,是产品定位的一种差异化表现。用概念赚钱,就是商家通过利用挖掘新的概念,赋予产品极为鲜明的特征,从而吸引目标顾客群,这是商战中兴起的一种很有威力的赚钱“武器”。 情景再现: 　　赫赫有名的保健企业哈慈生产的“哈慈五行针”因为良好的功效和使用的便利性,曾连续5年拥有不凡的销售额。它的特点是针对中老年人多病缠身的状况,运用传统中医针灸理论,有效治疗多种疾病,即针灸能治的病,“五行针”也能治。但“五行针”说到底,也是一种针灸器具。“哈慈五行针”赚钱的概念是“家庭针灸师”。 　　如今,越来越多的商品开始大打“概念”牌。同样是青菜、南瓜、冬瓜、茄子、西红柿,如果是普通的西红柿,可能每斤只卖1.6元。但是如果种植的是“绿色蔬菜”并取得了相关认证,这种西红柿可能每斤能卖到3.2元,甚至更高的价格,并且买的人还很多。同样是卖家电,无论功能怎么变,款式怎么变,利润已降至很低,但是一些场商率先打出“绿色家电”概念和“数字化家电”概念的产品,并从现有的家电市场中大赚了一笔,所获利润比卖普通家电高出近一倍。同样是卖房产,当不少房地产商仍把“卖点”放在住房本身上,诸如:房屋的价格、地段、质量、户型、外观装修等要素时,一些房地产商则开始打“回归自然”的概念。比如保森集团,他们打出“欧洲乡村庄园”的概念,这种概念的房产,如果单从住房的户型和质量上看,虽有其特色和标准,但与其他房产公司的房产相比,并无多大差别。并且保森公司的房产往往位于城市的近郊,也是很难卖出好价钱的。但他们将住房的价值功能扩大了,同人的生活环境和追求绿色自然的价值观念结合起来。住在这样的别墅式公寓里,房屋前后左右都是大片的绿色花草,平而宽的通道交错其间,涓涓小溪从旁流过,生活在这样幽美的环境中,仿佛置身于欧洲的庄园。这样就吸引了认同西方生活方式的中青年高薪阶层入住,其价格不但并未走低,有的甚至可以和市中心地段的房价相提并论。 　　不要以为只有那些大企业才可以靠概念赚钱,小企业同样可以靠概念赚钱。广州一位生产玩具的小企业主黎女士发现很多女性朋友都喜欢养宠物狗,特别是一些单身成年女性更是如此。这种行为大概是可以寄托自己心理上的某一种情感,或者对异乡亲人的思念。但很多人因怕喂养给自己增添麻烦,而不能如愿。这激发了她想要制作别具一格的宠物小狗玩具的想法。不同的是,她先给这种玩具赋予了一个概念,即这个宠物小狗玩具能满足某些女性情感的某种需求,是一个充满温情的宠物小狗玩具。她给自己加工制作的这些宠物小狗玩具分别取了名字,名字大多与绿色有关,有叫“土豆”的、有叫“空心菜”的、有叫“辣椒”的,它们象征着绿色与生命。有的则按西方人取名,如有叫“杰克”、有叫“罗兰”、有叫“雅克”等。这些宠物小狗玩具大多由手工制作,有近百个造型。 　　这些宠物小狗玩具,有着不同颜色的毛发,以满足不同消费者的需要。为了与人们产生情感上的沟通,黎女士还在每个宠物小狗玩具身上附有名字、出生日期、出生地、家族尊贵状况等信息。至此,一种具有鲜明概念包装的玩具宠物小狗就诞生了。这些宠物小狗玩具仅推出三个月,就创下了销售3万只、销售额超过200万元的佳绩。 　　用概念赚钱,成功的奥秘就在于:概念的开发过程就是对市场和消费者再认识的过程,发掘消费者尚未被满足的需要,并与竞争品牌区别开来。概念不是凭空编造的,而是知识的结晶,经验的聚合,想象力的硕果。在实际的运作中商家要注意以下几点。 1）要充分了解目标客户群的实际需求。 2）将符合这种实际需求的产品同目标客户最为欣赏和追求的概念联系在一起。 3）任何的概念赚钱都需要一套有说服力的理论支持,即所谓“机理”,否则是无本之木,很难取信于消费者。 　　4）靠概念赚钱。概念的开发至少与产品的研发同步,而不要等到连包装都印好了才想起来做。例如:在营养保健品领域,消费者非常注重产品的科技含量和权威部门的认可程度。因此商家要打造出那些科技含量高、功效高、安全系数高的概念,如绿色、健康、延缓衰老等产品就容易被消费者接受。而在时装、化妆品领域,能包含新潮、时尚、天然、环保、炫丽、酷帅等要素的新概念产品更能吸引目标消费者。 　　如何开发研制概念产品？在实际的商战中,开发研制创造概念来赚钱的具体做法很多。例如:① 延伸法,即对现有产品的功能深入挖掘,以满足消费者的潜在需求。如从肾脏、肝脏的保健产品延伸到肺的保健产品,就有“虎门清咽片”、“亿利甘草良咽”、“清华清茶”等做法。这是一个较大的市场,肯定会有赚大钱的机会,因为人体内脏只剩下肺没有被保健了。② 嫁接法,当今的社会舆论特别关注的是环保问题,有些企业就因势利导、及时制造出符合环保概念的产品,如环保装饰材料、环保家具、无公害蔬菜等。③ 服务差异法,如拥有洗发水品牌最多的企业