销售心理及实例分析课程讲解.ppt

销售人与人、钱、利益;蒋东青老师;摆正自己的职业心态;职业化必备的18种职业心态 ;培养积极的心态;保持持久的激情;清除思想上的顾虑;不要妄自菲薄更不要盲目自大;只有自信才能被别人信任;永远要积极主动地出击;?1.基本礼仪培训。外表礼仪是培训的第一步，如，发型、胡子、着装、袜子、鞋、首饰佩戴等都必须全部到位。握手的礼仪：如，何时握手、如何握手、与女性握手、握手忌讳等必须铭记于心。交换名片的礼仪：如，名片放置、如何递交、如何接拿、注意事项等都必须毫不含糊。招待礼仪：如，宴请、入座、招待、迎送等规矩必须面面俱到。如果说这是主动出击销售人员的基本要求，那么，针对客户的预约、拜访以及推广技巧就是销售人员的有力武器了。 2.执行技巧培训。主动出击，赢在执行，主动出击团队的执行技巧将影响客户的最终消费几率。在培训中，一再强调预约的目的是为了获得拜访机会，留下好印象。不管是通过电话预约、书信（邮件）预约，还是通过寄送邀请函或上门预约的方式进行预约，关键是要把握好预约成功的几个关键因素：找对人、找对时间、找对理由、处理好被拒绝。即使预约不成功，也不能在客户那里留下不好的印象！预约成功后的工作是拜访。在拜访前要做好顾客拜访规划，包括拜访客户数目、拜访客户类别、时间安排、拜访地点、拜访路线、参加者等。培训中鼓励销售人员想像成功以后的成就感，回忆过去的客户成功的例子等方法，来克服销售恐惧心理。当客户最大的异议被解决，发出购买信号时，说明成功的时机已经来临。销售人员就要及时把握好时机，运用各种成功方法，及时成交。 ?3.团队情商培训。团队情商是指一个团队的综合情绪控制能力，它是团队创建中的一个重要方面。对于主动出击销售人员来讲，每天需要面对大量陌生的面孔，需要迅速从上一个客户的拒绝中调整好心态，重新精神焕发地面对新的客户，这需要极高的情商，而这种情商在团队内部极易传递与蔓延。所以，公司从团队出发前的集体激励到回到公司后的总结交流，都非常强调情商的强化与提高。 ;以细致分工强化团队协作 为了保证销售成员???协同工作，主动出击销售团队对每个成员在每项工作上的分工相当明确，细节要求非常详细。主要体现在潜在客户信息收集分工、有效客户评价、渠道效率评价以及主动出击前的工具准备等分工上。 1.潜在顾客资料收集。主动出击要有的放矢，所以，潜在客户的寻找和目标客户的把握是主动出击销售工作的第一步。由于潜在客户资料收集渠道的多样化，部门内部专门组织任命一名工作人员来收集资料。由销售团队负责客户资料收集。包括内部电话呼入（来电显示），餐厅接待记录，随从人员的机会（对前来询问的信息分析判断），各个服务部门的介绍等方式。由市场部资料专员负责名录获取。包括国家和地区的统计资料，信息时代的黄页（网络黄页），加油站的定点客户名单，保险公司（车险）客户名单，车改内部通讯录，税务局公布的纳税大户等。由销售部专员负责介绍获取。包括出租司机、陌生客户的介绍，各个部介绍，客户名片的挖掘等方法。由客服部门专员负责活动获取。包括公关、赞助，促销活动，维护，旅行社合作，提供展板、橱窗等。由市场部专员负责协作获取。包括与媒体合作、扫楼，扫银行（大楼、小区等），留意身边的谈话、活动，潜在客户聚集的地方，定期的向主动出击销售团队进行汇报。 ????2.潜在顾客价值评价。收集完潜在客户资料以后，需要评价有效客户。这项工作由主动出击销售团队的负责人根据消费者可支配收入、消费信心、品牌偏好、迫切程度、家庭人数、关系接洽等指标对潜在私人客户进行评价。根据行业情况、预算、消费密度、关系接洽等指标对有效商务客户进行评价。根据不同维度的指标，赋予该客户在此项目上的分值，把各个指标的分值汇总后，每一个客户都会有不同的分值，最后按分值大小对潜在客户进行排序选优。 ????3.渠道成功率排序。主动出击销售团队工作一段时间后，结合企业当地的具体情况，通过对以上六个渠道的集客量、有效客户以及集客成交率和有效客户成交率的比较，来进行客户来源渠道成功率排序，以达到对原先没有重视的渠道进行开发，对优势渠道进行深度开发，采用专人负责制度，对客户来源进行有效管理和控制。这项工作由主动出击销售团队负责人来完成。 ????4.出发前物品准备。为了保证销售顾问在主动出击中有备无患，团队强调所带物品必须齐全。包括公司介绍资料、记事本、笔、客户需求信息表、促销政策文件、名片、小礼品、拜访计划表、推广资料、其他。这项工作主要分配到销售团队的每个成员身上。 ;成功来自尝试;心急吃不了热豆腐;不要怀有敷衍的心理;去除浮躁的心理;与正确的人做正确的事;目标客户群分析 ;市场定位;消费心理;2）访谈法 　　访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。