销售要领经典案例.ppt

应对误解的客户 确定顾虑背后的需要 表示 了解 该需要 介绍相关 特征利益 询问是否接受 误解 问题背后 的原因 陈述 问题陈述 问题 引导问题1 引导问题2 陈述 应对策略 第1步 第2步 第4步 第3步 润滑油销售要领 一、专业销售技巧 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧（一） 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧（一） 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的 专业销售技巧（一） 何谓开放式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户 专业销售技巧（一） 何谓封闭式问题？ 中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 寻问的 漏斗技巧 专业销售技巧（一） 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。 说服 专业销售技巧（一） 说服的指导方针 说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语言 ) 专业销售技巧（一） 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧（一） 五阶段销售模式 概述情况 说明想法 解释如何运作 强调关键利益 简单的下一步 专业销售技巧（一） 可用于“说服”或“达成协议”阶段 一、概述情况 简要的重复客户已经确认的需要，表示你了解客户的需要。 概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。 五阶段销售模式 专业销售技巧（一） 二、说明想法 对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的 你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。 五阶段销售模式 专业销售技巧（一） 三、解释如何运作： 目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。 记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。 专业销售技巧（一） 五阶段销售模式 四、强调关键利益： 目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。 这是销售中最重要的环节，可以反复强调 专业销售技巧（一） 五阶段销售模式 五、简单的下一步： 目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。 建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由 这是销售拜访的最终目的---达成协议 专业销售技巧（一） 五阶段销售模式 关于价格的四个事实： 你经常会因为价格而失去一些生意 不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你便宜的其它选择 今天的客户比以前更加注重价格 专业销售技巧（一） 专业销售技巧回顾 开场白 寻问 说服 达成协议 专业销售技巧回顾 开场白 提出议程 陈述价值 询问接受 专业销售技巧回顾 寻问 清楚 完整 有共识 专业销售技巧回顾 说服 表示了解需要 介绍相关利益特征 询问是否接受 专业销售技巧回顾 达成协议 重提已接受