销售员店面销售方法技巧培训资料(潍坊)V1.0.ppt

;金牌店员素质培训----认知自我; 金牌店员应具备的心态： 自信 积极乐观 永不放弃 心灵鸡汤：对过程全力以赴，对结果坦然面对 ; 金牌店员的特质： 热情友好的服务 专业服务礼仪 全面掌握专业知识 熟练的推销技巧 每天高效学习 自我激励，自我调整;小故事大道理;小故事大道理;顾客购买行为分析过程;客户ABC------2、客户分类;建立好感-----1、主动出击;建立好感-----细节1、2、3;想一想……哪些与产品有关的因素会留住顾客的脚步？ ;建立好感---日常大禁;建立好感-----趋同法则; 你们在平时的销售过程中，介绍产品和挖掘需求各占多少比重？ 你有了解客户需求的习惯吗？ 你又是怎么去挖掘客户需求的?;* ;挖掘需求----需求层次分析;;挖掘需求----主动询问;一张嘴巴两支耳朵;挖掘需求----仔细观察;品牌 产品线 型号 价格 服务; 基本卖点与附加卖点 卖点来源(到底从哪里来啊） （小孩子问妈妈从哪里来的故事） 第一反应，只有厂家告诉我卖点我才会买卖！ 同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服 。 学习，思考，总结！;消费者最想买到什么样的笔记本？;笔记本都有什么通用卖点(50条）; 任何类型的顾客都会围绕下面问题在寻找自己的答案 我为什么要听你讲？ 这是什么？ 对我有什么好处？ 那又怎么样？ 谁这样说的？ 还有谁买过？ 解答完这六个问题，得出了我们梦寐以求的 “FABE”;产品介绍----特优利证法（FABE）;就知道背读配置明细根本算不上销售 我们也会经常听到促销员在销售的时候不断地罗列产品功能，却不能打动消费者，为什么呢？ 针对顾客特定需求以及关注情况，综合产品主流技术或功能，去打动顾客。;特征所具备的用途以及优点，针对全部客户 情景回放： SL500,拥有不锈钢铰链（特征）， 能够旋转180度，同时有加大散热。（优点） THINKPAD独特摇杆小红帽和双模式鼠标（特征）两者结合能够方便灵活的控制鼠标（优点）;某个特征会具有的优势，这种优势能给客户个人带来好处。无利不起早 情景回放： 产品功能-----卖点-----优点-----给顾客的好处 ;回答：谁这???说的呢？还有谁买过？ 证据 销售记录 客户证明 技术参数 客户评价 马上行动： 1，平时给每款机器想出五个最重要的特色是什么？ 2，分配带给顾客的好处是什么？ 3， 准备顾客选择机器;特优利证法情景练习;动作1：合上笔记本电脑，指着面板的logo 说：全球每年有三千万用户选择Acer ，现在已经成为一个全球性的最大品牌之一 动作2：指着面板 说： Acer采用金属的铝镁合金面板，而不是其他机型常用的塑料材质。耐摔耐用，给人整体的感觉就是坚固可靠，而且不容易留下划痕，所以电脑的外表能长期保持整洁美观 。 动作3：指着转轴 说：Acer非常注意产品细节上的质量。比方说转轴往往是特别容易坏的部分，Acer采用最严格的冲压技术。经过我们的测试，使用2万次都没有问题，这些细节充分说明了Acer值得信赖的产品质量。 动作4：指着外观 说：外观简约，有现代感，同时这也是一款全世界厚度最薄的机型之一，是当前欧洲最流行的风格。所以这款电脑不但品质可靠，而且时尚流行。 动作5：请顾客试一下键盘，然后指着键盘 说：这款机型采用“浮萍式”键盘，就像漂在水面上的荷叶一样。顾名思义，这种键盘有两个好处：一是容易清洁，因为键与键之间缝隙比较宽，二是手感比较好，键盘键帽的接触面积大，手腕不容易疲劳，对常用电脑的人的身体健康有好处。 ;动作6：指着键盘上方的节能键 说： Acer采用高标准锂电池，经过日本最严格的PSE的测试认证。在这个基础上，我们还提供一键式的节能功能，这个键是触控式设计，按下这个键电脑会自动调整内部元件的用电模式。这种智能化的设计能够确保提供８小时以上的工作时间。 动作7：把机器翻过来，请顾客摸一下背面。 说：电脑散热关系到使用的舒适程度更影响到使用寿命。Acer采用航空发动机的“层流壁冷”散热技术，使得CPU的散热效率比传统设计高许多倍，室内使用最热的地方不会超过３３度，比人体正常体温低５~６度，所以使用起来感觉非常舒适，同时保证主要部件的持久耐用。 动作8：指着认证标志。 说：Acer是全球性的品牌，在中国销售的电脑跟在美国／法国销售的产品都是一样的。比方说，国内销售的大部分电脑都只有中国的认证，但是每一台Acer电脑都有欧洲、美国、日本的质量技术认证，所以Acer电脑有最好的质量保证。 动作9：指着机器序号标签。 说：Acer不但