销售指标处置与管理.ppt

销 售 指 标 管 理;培训内容;列举你了解的销售指标？;什么是销售指标管理;培训内容;销售指标的体系结构是什么？;销售指标的三大组成部分及其作用;销售指标的内容;定量指标：结果导向、客观;为什么重点讲这四个指标;定量销售指标实例;针对以上例子应明确回答：;定性的指标：过程与态度;如何建立销售指标体系？;建立销售指标体系的原则1;建立销售指标体系的原则2;建立销售指标体系的方法;婴儿尿布与啤酒的故事;小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！;培训内容;第一：销售额与销售量指标;销售额与销售量在目标体系中的地位;销售额与销售量的战略意义;如何确定销售额、销售量？;确定销售额与销售量的方法;销售增长率法;市场占有率法;市场扩大率法;盈亏平衡点法;如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？;客户ABC划分法;分策略－主要客户锁定及目标提升;根据客户盈利能力制定销售额;如何对销售额与销售量的分解？;分解的步骤;基本情况1 ;基本情况2;以区域别进行分解;按产品组合分解指标;产品组合的分解方式;小结：区域销售经理的考核指标;第二：销售费用指标;你是如何制定自己的费用的？依据是什么？;损益表;销售费用的构成;不正常的销售费用观念;确定销售费用指标的原则;功效对等的原则;确定销售费用的方法;销售费用率百分比法;竞争对等法;零基预算法;费用率的控制;第三：客户满意度指标;你的客户是谁？;什么情况下你的客户是满意的呢？你是如何知道的？;客户满意示意;这些数字说明了什么？（一）;这些数字说明了什么？（二）;对企业 是企业生存与发展的关键； 是团队协作的驱动力； 是降低成本的特效药。 ;客户满意的基本构成要素10Ps;总结：客户满意基本理念;客户满意度指标体系;客户满意度评估;第三：品牌价值指标;品牌举例;品牌举例;拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。;品牌是什么？; 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二 的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。 --Stephen King（WPP Group）;形成品牌的原料;品牌的六层含义（奔驰）;品牌的价值评估;培训内容;是否执行了？是否认真的执行了？执行的方式是否正确？执行的效果如何呢？;答案一，不光要执行，而且还要知道“怎么执行”！;答案二，好的执行需要掌握执行的要素，从而保证执行方式的正确，不走样！;作业;作 业;考试题及答案（40分钟）;请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20）;2、分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15）;3、请解释什么是ABC分类法，为什么要采用ABC分类法，对客户进行分类？（15）;4、如何对销售指标进行分解，简述分解的步骤？（20）;5、确定销售费用的方法有那几种，简述其中任何一种？（10）;6、客户满意度衡量指标客户维系率与客户获得率分别如何计算？（10）;7、品牌的六层含义是什么？（10）