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专案负责人:聂海灵
2010年1月12日;ITEMS;开发新客户需具备的基本素质.;新客户的分类 --根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性 来分.;开发新客户需注意的相关事项 ;二, 心态.
1,自信的心态.
要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.
2,积极的心态.
同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.
3,敬业的心态.
做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.
三.娴熟的谈判技巧.
1,谈判的内容
2,谈判的地点
3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言,或是客户工作地方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家乡,客户的孩子等)
4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的个人和企业形象)
四,高超的公关艺术.
善于织网蓄势,构建情感营销; 先朋友后生意,在商不言商; 以”礼”相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.;五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
2, 工厂考察: 理性的,被动转为主动,看客户注意哪方面,据此针对重点提出改善方案.(如有的客户注意环保或品质而不注重价格.)
3, 需求的确定:比较的心理,(效率与感性),
4, 真假需求的确定.
5, 报价策略. 加强对成本的了解.
;如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇门. ;互动环节;Any questions?
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