会销家访操作方法与技巧_精品.doc

一、?拜访方法与步骤　家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三分情！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。、?第一次家访的七个步骤第一步——进门敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要鞋、雨伞等小细节。第二步——赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。话术：您家真干净您今天气色真好房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察例举：（1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。（2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。（3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：叔叔您真帅，就像周杰伦一样。第三步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。提问注意：——?确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——?预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。——?努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧??? ??——?仪表、服装：阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？顾客回答：在买的。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。????? ——?乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我也是……营销员不断以这种提问拉近关系。——?气候、季节：这几天热的出奇，去年……——?家庭、子女：我听说您家女儿是……营销员了解顾客家庭状况是否良好。——?住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。——?兴趣、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。——?我们公司最近正在办一个，其中有歌唱这，不知阿姨有没有兴趣参加呢？?——?线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。第二次拜访营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！再访的七条理由：?1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意留下宣传资料。?2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。?3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切