产说会现场促成及保费回收技巧_精品.ppt

(分析完需求后）张老板，您看这样一份福禄金尊产品，确实可以为您解决XXXXX的问题，而且年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” 现在投保还能获得精美的礼品赠送。（包装礼品） * 2.保费回收三字经 快 狠 准 * 快 越早越好！不要离开客户太久！ * 狠 借助短信，强势促成 借助团队力量，合力促成 借助财务追缴电话，不要轻言放弃 * 准 认准产品，不要给客户太多选择余地 认准保费，紧盯目标，绝不松口 * 小技巧：如何让确认保费不变少 假设王老板现场确认5万保费。 “王老板，昨天坐在您左手边的那位张老板今天来我们公司投保了10万福禄金尊。据我对您的了解，您至少也要投保8万才符合您的身份，您是确认投保10万，还是8万呢？” 客户1：“那你给我说说10万的吧” 客户2：“都有点多！” 伙伴：“8万如果也有压力，再怎么也不能低于6万吧！” * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 * ※如果只是请客户到现场吃饭，没签单就很正常，而且还会影响到其他客户签单的意愿 ※只有前期进行了充分沟通，才能保证产说会临门一脚的成功 ※充分了解产品才能寻找到能够打动客户的产品亮点 ※坚定的信念能够形成促成现场的强大气场 拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们存在的必要 ——产说会现场促成及保费回收技巧 大纲 一、产说会经常遇到的尴尬 二、产说会现场促成的方法及话术 三、会后追踪，保费回收 * 一、产说会经常遇到的尴尬 好不容易请到了客户却不敢促成 一次促成失败后不再促成 客户有签10万的能力，可是只促成了5万 签单后保费迟迟无法回收 * 为什么会有这样的情况？ 您请客户到现场的目的是什么？ 会前我们与客户沟通过保险观念了吗？ 对本次产说会主打产品您熟悉吗？ 您觉得客户是否一定需要此款产品？ * 二、产说会现场促成的方法及话术 1、产说会促成前的准备 2、会中的注意事项 3、现场促成的步骤与技巧 * 1、产说会促成前的准备： 1）产品计划书 2）费率手册 3）利益演示表 4）投保单证 5）计算器 6）签字笔 7）相关资料 * 腐蚀是金属和周围环境发生化学或电化学反应而导致的一种破坏性侵蚀。腐蚀是一种化学过程，而且大多都是电化学过程，伴随着氧化-还原反应的发生。 金属的化学腐蚀：金属跟接触到的物质直接发生化学反应而引起的腐蚀。 金属的电化学腐蚀 ：不纯的金属或合金与电解质溶液接触，会发生原电池反应，比较活泼的金属失电子被氧化的腐蚀。 腐蚀的本质：金属发生氧化-还原反应。 * 金属从矿石（金属氧化物）中提炼出来需要很大的能量，使其处于一个高能级状态。 热力学的一个规律是：材料总是趋向于以最低能量状态存在。 因此，多数的金属处于热力学不稳定状态，具有寻求低能量状态的倾向，如形成氧化物或其他化合物。 金属转化成低能量氧化物的过程就是腐蚀。 * 遭拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们存在的必要了； 客户心里清楚保险公司的活动一般是会宣传保险的； 促成要坚持不懈，说不定下一次就促成就成功了； 保险产品可以转嫁风险，让客户无后顾之忧；可以保值增值，让客户尊贵一生。 不要用自己的口袋去衡量客户的口袋。 * 2、会中的注意事项： 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 适当的记录－让客户感到重要，并不要忘记察言观色 适当的提醒－客户交流或提问时要提醒一会再谈 会中良好氛围的营造是 现场和会后促成成功的基石 * 3、现场促成的步骤与技巧： 切入促成 现场促成的六波冲击 * 切入促成 询问对方的感受 您觉得专家讲得怎么样？ 您觉得专家讲的哪一点最有道理？ * 现场促成的六波冲击 利用工具促成 结合产品沟通促成 结合客户家庭情况促成 结合签单礼品促成 借助他人力量促成 降低保额促成 * 工具促成——销售手册 结合客户谈到的对讲师所讲的最感兴趣的一块内容，在销售手册中找到相同的模块，进行沟通促成。 * 2.结合产品沟通促成 张老板，您对刚才专家介绍的产品认可吗？ 您觉得这个产品的哪一点您最认可？ 结合计划书进行利益讲解。 强调返本之后还能收益等于无本投资还收益。 * 3.结合客户家庭情况促成 如果您买您给谁买？ 根据我对您的了解，我认为您可以为您的XXX投保XX万。。。 那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？ * 4.结合签单礼品促成 现场签单能够获得，，，（结合主持人的包装） 要求礼仪人员将礼品领到跟前，与客户共同欣赏，仔细讲解。 炒作标王奖 现场填单还能获得额外一份礼品。 * 5.借助他人力量促成 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 “王老板，这是我们公司的